从负增长的618看低价的本质

        知名品牌为电商平台和零售企业带来绝对低价，非知名品牌和白牌带来相对低价。面对这两类商家，零售企业和电商平台该如何实现全面的低价策略？知名品牌一般都有非常严格的控价体系，以保证不会因为不断降价影响渠道的利益和稳定性，破坏品牌形象，以及长期以来在性价比方面与消费者的信任关系。
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        可零售企业和电商平台则希望通过知名品牌的打折促销带来绝对低价，快速建立平台的“低价心智”，然后结合相对低价的非知名品牌和白牌商品获取更丰厚的利润。要构建起知名品牌的绝对低价很不容易，尤其是开放模式的电商平台，由于商家拥有自主的定价权，电商平台没办法强制要求商家提供更低的价格。
        通常来说，电商平台一般会以流量激励的政策来让商家提供更低的价格。更为激进的策略则是以“自动跟价”系统，获取商家授权后，直接根据竞争平台的价格快速调整商品价格。自营的采销模式显然比开放模式的电商平台拥有更强的定价权，毕竟货已经在平台的仓库里，设置什么样的价格进行销售大概率平台可以说了算。
        京东自营模式不是能不能做到低价，而是想不想做到低价。京东采销直播间的爆火也说明京东必须借助自营模式拥有定价权的优势，再次做到低价来赢得消费者的认可。‍‍‍‍‍‍‍‍‍知名品牌自然清楚这一点，所以平台很难采购到大量的新品进行打折促销，大都是过季和库存的商品居多。这些商品仍然可以以绝对低价吸引到大量用户，并快速建立低价心智。
        当然，自营的局限性除了品牌和商品丰富度不足之外，还会因为过季和库存商品不再生产，导致库存数量有限。因此，为了保持绝对低价的持续竞争力，零售企业和电商平台还会采取与知名品牌进行联名或定制商品的策略来达到目的。总之，零售企业和电商平台无论是通过流量激励、上线“自动跟价”系统、还是自营买断过季和库存商品、抑或是联名或定制商品，目的都是为了让知名品牌愿意为零售企业和电商平台提供绝对低价的商品，以绝对低价的知名品牌商品形成低价的用户心智，让用户形成消费习惯，减少比价的行为。
        那么，对于相对低价的非知名品牌和白牌商品，零售企业和电商平台又该怎么做呢？与购买知名品牌的确定性不同，购买非知名品牌和白牌商品时，消费者往往会进行更多的比较和筛选，这时候商品的丰富度就变得非常重要。前面提到过，几元的一个杯子和几十元一个杯子，对于消费者来说，综合比较材质、工艺、设计等综合因素后，并不一定是前者更低价，而是消费者认为低价的才是低价。
        这样的消费行为和消费心理驱动零售企业和电商平台必须不断丰富非知名品牌和白牌商品，让消费者即可以购买到几元的杯子，也能买到几十元的杯子。显然，京东和阿里也非常清楚这一点，从财报数据可以看出，2023年京东新增商家数量同比增长4.3倍，淘宝新增了512万个新商家。京东和淘宝之所以大力发展新商家，核心目的都是为了丰富相对低价的商品。
        至此，拥有了知名品牌的绝对低价与非知名品牌和白牌商品的相对低价，零售企业和电商平台就可以做到全面低价。
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