浅谈零售行业的负卖产品设计

        目前零售业中普遍采用的是“负卖”的销售方式，也就是，企业的销售行为已经完成，但是因为供应库存等原因，产品并没有被送到客户手中，而是向客户做出了一个承诺，并且在承兑期限内将产品送到客户手中。负数出售的优势在于，它能增加销售量，并获得客户支付的利息，帮助企业迅速收回成本。但是，负销售的风险是，对上游供货商的供货进行有效地控制，按时交货。供应商延迟交货，将会影响到客户的交货，造成公司信誉下降。
        对于营销型销售来说，怎样进行产品功能的设计才能更好地适应商业需求，是一项很有价值的课题。
 一、业务流程
        负卖业务分为销售端和采购端，总体流程如下图：
1.销售端：运营人员把商品发布上架，销售人员把商品卖给顾客，或者顾客在线下单购买，顾客等待送货上门。若未按期交货，商家考虑顾客退货或者给补偿。
2.采购方：采购部的工作人员首先要建立销售负面销售合同，供货商看完合同后，确定要不要接受，然后才能进行后续的工作。在供应商表示同意之后，采购人员以该采购定单为载体，生成一张“负售单”，经公司内部审核后，将其转发至供货商，供货商根据“负售单”的资料，组织产品的制造，并按交期向客户发货。如果供应商没有按时交付货物，则根据“负销售协议”，计算延迟所造成的销售额损失，并在支付结算中从供货商应支付的款项中扣除。
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二、功能关键点
1. 负卖协议
        该协议以卖家与供货商签订的主契约为基础，在主契约的基础上增加了反卖方契约，其主要条款是确定双方的义务以及违约后的惩罚。为了便于以后的采购订单、开具发票的报销单和违约报销单的生成，都要进行格式化。
此协议需同时提交供应商审阅和签字，可以采取电子签名的方法，而非单纯的系统验证方法，以保证协议的有效和法律效力。供货商验证通过后，将检测结果反馈给商户。
2. 负卖申请单
        在建立负销售请求单前，首先要建立一个购买订单，再根据这个购买订单生成一个负卖请求单，这个负卖请求单要考虑到供应商，货物，位置，仓库，负的卖出数量，交付的时间，负的卖出的时间，负的卖出的起作用的时间。退货申请表在公司内部审核完毕后，会发送到供货商那边，让他们可以看到。同时，负卖单还将负卖单传送到中台，将负卖额、交货日、负卖额生效日期等关键资料保存起来，以便销售系统能够更好地获得相关的资料。
3. 供应商发货
        在供货商出货方面，可能会出现取消，延期，提前退货等反常情形。按时交货或提早交货，均属合同规定，无任何违约成本。但如果货物被取消，或者延迟交货，就会触发违约条款。
3.1.撤销：分为两种情况，一种是没有生成的销售，另一种是已经生成的销售：
3.1.1.无成交：可直接撤销，无违约成本；
3.1.2.已生成的销售额：须经商户批准才能撤销，并将收取违约费用。
3.2.延期：分为未产生销售和已产生销售两种场景：
3.2.1.未产生销售：可以直接延期，产生违约费用；
3.2.2.已产生销售：延期需要经过商家审批，会产生违约费用。
4. 违约规则
4.1.违约触发条件：供应商未按照负卖申请单中交货日期去交货，即未按期生成交货单；
4.2.违约黑名单：只要供应商违约了，就进入黑名单，默认限制一个月，到期后自动解除；
4.3.捞取违约的销售明细：根据负卖申请单的供应商、商品、地点、库位，未生成交货单，创建时间在负卖开通时间之后的销售订单;
4.4.违约费用：违约数量*供价*（基础比例*延期天数）。
5. 付款结算
        违约清单会在账期结算中体现，需要供应商确认并同意，最终才会生效扣款。
 三、总结展望
        整个零售业务，实际上是将采购、销售、库存、财务等各个核心业务系统串联起来，要想把“负销售”的功能做好，就必须将单据关联、状态依赖、库存控制等管理规则都考虑进去，保证整个环节按照预定的方式正常运转。
当然，负面的销售，也会持续地消耗客户的信誉，因此，卖家必须做好对客户和供应商的发货管理，真正实现按时交付；对供应商进行奖惩，并将负面销售行为列入对其进行评价，从而达到良好的效果。
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