写好B2B客户案例的1项内功3个场景和8种写法
日期：2024-05-28 作者：小天
来源：www.txunda.com
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“了解用户的人不会写文章，会写文章的人又不了解用户”。
几乎每家公司官网上都有客户案例，但极少有公司能发挥出客户案例的价值，因为客户案例大多数都是市场部的人在写，在发，但接触客户的是销售、售前、交付、客服以及客户成功，了解用户的人不会写文章，而会写文章的人又不了解用户。
1. B2B客户案例的普遍现象
专挑大logo客户写案例，一定是携手共赢迈入新时代；
堆砌各种专业术语，罗列各种模型方法论；
提供的是企业级的客户价值，离开自家产品客户好像就会被时代抛弃；
做交互设计10年，我为何转岗到产品经理？
真正转岗之后，我发现很多工作还是超出了自己的想象。产品经理的工作确实比较杂。理论上，产品经理的工作包括了产品的方方面面。
以CRM系统为例，80%的客户案例都会讲到2个关键词“数字化客户关系管理”、“销售流程管理”，但是看了很多篇文章，也不知道这两个关键词映射到业务中，到底解决了客户销售环节的哪个问题。
2. 为什么说这样的客户案例几乎无效？
原因很简单，这样的客户案例在B2B营销中没有应用场景。
《硅谷蓝图》中，将B2B销售的客户成交旅程总结成6个环节，这一旅程适用于SAAS、咨询等服务型产品的营销，在过去的工作经历中，我总结了这6大环节分别对应的，对内容的诉求，这部分内容较多，这里以认知和选择这两个环节为例进行说明。
认知环节：让客户认识到自己的需求，开始寻找产品。
这一环节对内容的需求包含2类，一类是引发用户意识到自己的需求，我称之为需求唤醒类内容；另一类是用户在寻找产品的过程中进行获客，我称之为搜索着陆型内容。
需求唤醒类内容是帮助客户意识到自己存在的具体问题，
搜索着陆型内容一方面要截流搜索流量，另一方面通过内容的传播属性主动被用户看见，重点在于对痛点关键词的布局，以及文章本身的实用、相关、热点、猎奇属性。
只讲大词、堆砌术语的客户案例文章，显然没有人会认真读下去，而无论是搜索抓取还是自主传播，用户的停留时间、阅读完成率、转发率都是平台考核内容的关键指标。
选择环节：让客户认可自身产品及服务，促进客户成交。
选择环节简单说，就是成交环节，客户的决策因素包含产品功能、价格、服务、品牌和信用度等因素，根据不同的成交周期，对内容的需求也有区别，但客户案例，是最有效的打消客户顾虑，促进购买决策的内容素材。
行业头部客户的客户案例，会让客户对产品建立第一印象，而在购买决策过程中，客户需要评估和衡量的是产品是否能真正满足自己的业务需求。行业头部客户一般规模体量大，业务复杂程度高，人员专业能力强，中小客户会认为自己的业务没有那么复杂， 是不是就不需要这么贵的产品，业务模式不一样，是不是也不适合自己。
天津天迅达科技有限公司
如果您需要相关服务，可以找天津天迅达科技有限公司，我们的业务有Web开发、iOS APP、Android APP、微信开发、HTML5开发等，天迅达——您身边的App个性化定制专家！
为什么很多公司写不好客户案例
1）KPI考核导向下，认真写案例费力不讨好
翻看B2B企业在招聘内容营销岗位时，大多数以市场获客线索为考核指标，通过新媒体平台（微信抖音小红书）的运营来获得咨询线索量，以阅读量、转发量、粉丝量为过程考核指标。
什么样的内容更能满足考核的需要？蹭热点、领资料。写出一篇好的客户案例文章，加入需要6个小时，那同样的花6个小时，可以整理到上百份现成的文档资料，领资料带来的加微或留资线索量，一定比案例文章要高，但线索质量却很难评估。
花同样的精力，整理资料耗费的心力远低于认真写一篇案例文章，从考核上来说结果还更好，对于内容营销的同学一定会去做离指标近的事情。
2）写案例的人接触不到用户、不懂专业
你很难招到一个即懂行业，又懂用户，又懂营销，还懂新媒体平台运营技巧的人，营销和运营技巧可以学，但写文案的功底要靠练；行业和用户可以学，但对真实的用户场景和用户痛点需要时间的积累。
借用一部电视剧里的一句话：不是你觉到悟到的，给了你你也接不住，是你觉到悟到的，谁也抢不走。
客户的真正需求就藏在细枝末节的场景里，例如在“客户全流程管理”这个场景中，市场人员希望看到哪个渠道来的线索成交率更高，进一步追踪线索的来源时间、广告创意、关键词、成交周期、客户需求，传统的工作方式需要拉多个表格进行分析，每个月的分析下来差不多要花一天的时间。
而使用了CRM系统，通过客户全流程管理，可以直接看到，也可以进行月度、季度的对比分析，下钻到不同维度的数据。
这样一个场景是很多做线索获取人员的痛点，但很少在客户案例中有人讲这个场景，因为没有做过市场的人并不清楚所谓的“客户全流程管理”在客户具体工作场景中，可以解决哪些问题。
最熟悉这些场景的是售前、销售、客服环节的同学，即便把这个场景提供给市场同学，可能也会觉得不够高大上、不够有代表性、场景太小等等。
3）很难评估内容的投入产出比
效果营销时代所有的业务动作都要追求结果，但是你很难证明一篇客户案例文章带来了用户注册、用户成交、用户转介绍，即便是在文章下挂二维码，你也很难说这个用户在注册前，看过哪些内容。
以上所有设计图和部分文字均来自网络，如有侵权，请call我删除，感谢~
天津天迅达科技有限公司经过多年来对APP、小程序、以及网站建设的探索，已经帮助每一个客户快速开发出属于自己的APP、小程序、网站，是万千企业之选。
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1. B2B客户案例的普遍现象
专挑大logo客户写案例，一定是携手共赢迈入新时代；
堆砌各种专业术语，罗列各种模型方法论；
提供的是企业级的客户价值，离开自家产品客户好像就会被时代抛弃；
做交互设计10年，我为何转岗到产品经理？
真正转岗之后，我发现很多工作还是超出了自己的想象。产品经理的工作确实比较杂。理论上，产品经理的工作包括了产品的方方面面。
以CRM系统为例，80%的客户案例都会讲到2个关键词“数字化客户关系管理”、“销售流程管理”，但是看了很多篇文章，也不知道这两个关键词映射到业务中，到底解决了客户销售环节的哪个问题。
2. 为什么说这样的客户案例几乎无效？
原因很简单，这样的客户案例在B2B营销中没有应用场景。
《硅谷蓝图》中，将B2B销售的客户成交旅程总结成6个环节，这一旅程适用于SAAS、咨询等服务型产品的营销，在过去的工作经历中，我总结了这6大环节分别对应的，对内容的诉求，这部分内容较多，这里以认知和选择这两个环节为例进行说明。
认知环节：让客户认识到自己的需求，开始寻找产品。
这一环节对内容的需求包含2类，一类是引发用户意识到自己的需求，我称之为需求唤醒类内容；另一类是用户在寻找产品的过程中进行获客，我称之为搜索着陆型内容。
需求唤醒类内容是帮助客户意识到自己存在的具体问题，
搜索着陆型内容一方面要截流搜索流量，另一方面通过内容的传播属性主动被用户看见，重点在于对痛点关键词的布局，以及文章本身的实用、相关、热点、猎奇属性。
只讲大词、堆砌术语的客户案例文章，显然没有人会认真读下去，而无论是搜索抓取还是自主传播，用户的停留时间、阅读完成率、转发率都是平台考核内容的关键指标。
选择环节：让客户认可自身产品及服务，促进客户成交。
选择环节简单说，就是成交环节，客户的决策因素包含产品功能、价格、服务、品牌和信用度等因素，根据不同的成交周期，对内容的需求也有区别，但客户案例，是最有效的打消客户顾虑，促进购买决策的内容素材。
行业头部客户的客户案例，会让客户对产品建立第一印象，而在购买决策过程中，客户需要评估和衡量的是产品是否能真正满足自己的业务需求。行业头部客户一般规模体量大，业务复杂程度高，人员专业能力强，中小客户会认为自己的业务没有那么复杂， 是不是就不需要这么贵的产品，业务模式不一样，是不是也不适合自己。
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为什么很多公司写不好客户案例
1）KPI考核导向下，认真写案例费力不讨好
翻看B2B企业在招聘内容营销岗位时，大多数以市场获客线索为考核指标，通过新媒体平台（微信抖音小红书）的运营来获得咨询线索量，以阅读量、转发量、粉丝量为过程考核指标。
什么样的内容更能满足考核的需要？蹭热点、领资料。写出一篇好的客户案例文章，加入需要6个小时，那同样的花6个小时，可以整理到上百份现成的文档资料，领资料带来的加微或留资线索量，一定比案例文章要高，但线索质量却很难评估。
花同样的精力，整理资料耗费的心力远低于认真写一篇案例文章，从考核上来说结果还更好，对于内容营销的同学一定会去做离指标近的事情。
2）写案例的人接触不到用户、不懂专业
你很难招到一个即懂行业，又懂用户，又懂营销，还懂新媒体平台运营技巧的人，营销和运营技巧可以学，但写文案的功底要靠练；行业和用户可以学，但对真实的用户场景和用户痛点需要时间的积累。
借用一部电视剧里的一句话：不是你觉到悟到的，给了你你也接不住，是你觉到悟到的，谁也抢不走。
客户的真正需求就藏在细枝末节的场景里，例如在“客户全流程管理”这个场景中，市场人员希望看到哪个渠道来的线索成交率更高，进一步追踪线索的来源时间、广告创意、关键词、成交周期、客户需求，传统的工作方式需要拉多个表格进行分析，每个月的分析下来差不多要花一天的时间。
而使用了CRM系统，通过客户全流程管理，可以直接看到，也可以进行月度、季度的对比分析，下钻到不同维度的数据。
这样一个场景是很多做线索获取人员的痛点，但很少在客户案例中有人讲这个场景，因为没有做过市场的人并不清楚所谓的“客户全流程管理”在客户具体工作场景中，可以解决哪些问题。
最熟悉这些场景的是售前、销售、客服环节的同学，即便把这个场景提供给市场同学，可能也会觉得不够高大上、不够有代表性、场景太小等等。
3）很难评估内容的投入产出比
效果营销时代所有的业务动作都要追求结果，但是你很难证明一篇客户案例文章带来了用户注册、用户成交、用户转介绍，即便是在文章下挂二维码，你也很难说这个用户在注册前，看过哪些内容。
以上所有设计图和部分文字均来自网络，如有侵权，请call我删除，感谢~
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