深入剖析业务成长背后的逻辑
日期：2024-05-25 作者：小天
来源：www.txunda.com
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流行病对各个行业造成了严重的影响。成长是90%的公司都要面对的大问题。我们用最直接的方式，给出了一个“逆境增长”的三个阶段的基本逻辑：战略成长、运营成长、产品成长。
今天，我们将集中讨论业务成长。
一、概念和涵义
所谓经营式成长，指的是通过运作和市场营销，提高对弱势顾客的影响和对强顾客的转化，从而达到不断成长的目的。
我们拥有“好产品”后，下一步要怎么做？
“好增长”，也就是经营增长，这是肯定的。
从经营上来说：
成长是经营，经营是零售；
销售与细节有关，而细节才是最可怕的。
业务成长有多少方面？
我们说有一个精髓，两个流派，三个操作。
一个精髓
什么是精华？所谓的经营成长，其实就是把企业觉得好的东西，转换到顾客觉得好的东西。
一个商人所认为的好的商品，就是商人觉得顾客有价值，有商业价值的商品。这个东西，制作起来也很困难。这是因为，我们经常会碰到一些商品，这些商品被企业认为具有高的顾客价值，但其商业价值却不高（例如人人都喜欢使用的共享单车，但公司却亏损），也有一些被企业视为具有高商业价值但用户价值不高的商品（例如，高科技的单反被低端的手机拍照所替代）。所以，对于一个商人来说，一些“好产品”，必须要投入大量的精力，才能获得更多的利润。
那么我们回到顾客的角度来看，什么样的产品才是顾客心目中的好产品？回答非常简单：顾客觉得有价值，而且顾客容易接受。
有两个方面的问题：
一是认识上的困难。
容易的顾客感知，更容易引发轻微的决策；
如果不能很好的理解顾客，很容易让人做出严重的决定。
二是对其价值的确认。
顾客价值越高，决策越容易；
顾客的价值越低，决策就越困难。
所以，这并不是什么难事。
所谓的业务增长，最根本的，就是如何让顾客更容易做出决定，如何提高顾客的认知度。
两个流派
我们看见商业上所谓的好产品，就会产生两种类型：一种是重销售，另一种是重经营。
而这恰恰就是传统公司与互联网公司之间的差距。
传统公司善于抓住商机，注重渠道、宣传。通路就是大范围的顾客接触，而广告则是打破通路的限制。总的来说，就是以交易为中心，以线下引流，店铺流量，店铺转化，售后服务为核心的流程。
网络公司是不同的。他们善于“引入流量，积累关系，创造价值”。也就是说，网络公司并不是直接出售商品，而是先吸引用户的眼球，然后根据用户的特征，为用户提供相应的商品。一般都是以关系为中心，以流量运营为核心，每天活跃度提升，标签定义，产品变现为目的的过程。
两者最大的不同，一种是以交易为中心，在河中捕鱼，每一次有人流到来，就得计算营业额，以及生意的成效；
二是以亲情为核心，以养鱼为先，等他们成熟了，再进行转化。
传统公司，善于发掘顾客需求；
网络公司，善于诱导顾客行为。
这样做有什么坏处吗？两者皆有。
传统的商业模式，不擅长流量的运作，也不擅长用户的运作；有些网络公司每天的活跃用户很多，但却无法转化为收入，或流量很大但都是用钱购买来获取客户的成本很高。
三、以业务为基础的发展战略
而以业务为导向的增长方式，则是将产品、效果、销售结合起来。
擅长明星、流量、种草的新消费品牌；而传统的品牌，则是以质量、供应链、渠道为优势。“品、效、销”一体化运作，就是将两者的优点和优点结合在一起。
产品代表的是音量，效果代表的是流量，销售代表的是销量。
产品方面，注重对顾客的认识管理；效率方面，侧重于对顾客行为的管理；销售方面，注重对顾客的决策进行管理。
品牌，提升势能，形成认知溢价；影响，提高频率，形成联系；推销，增长的愿望，形成决定的指导。
让我们来看一下最近三年网络红人，典型情况是：
第一个步骤，就是请明星和网红，为产品和品牌造势，提升自己的影响力，然后再进入市场。
第二个阶段，最起码要有双重结构的流量运作，在贸易方面，抓住了天猫，京东的流量运作。内容方面，主要是抓小红书，抖音的内容运营。在购物情景和非购物情景中，构成了两个用户接触点；
第三个步骤，就是如何提高转化率，不同的品牌，有颜值的，有 KOL的，有精准的投放，也有提炼出来的。
这就将传统商业中的客户决策点从“需求”提升到了“客户需求”、“行为诱导”、“关系变现”三个方面，实现了成倍的增长。
四、结语
业务成长在很大程度上取决于对网络、客户和产品的了解，并对全链路成长负有责任的成长团队。
熟悉成长黑客的人都知道，所谓的运营成长，其实就是指产品，经营，销售，市场，品牌，顾客等等。
如果非要用一句话来概括一下 Operation的成长，那么它是：
品，就是音量，把产品的势推到市场上；
效果，就是流量、低成本的非购物场景；
销售、销售、购买情景下的顾客决策优化。
今天，我们将集中讨论业务成长。
一、概念和涵义
所谓经营式成长，指的是通过运作和市场营销，提高对弱势顾客的影响和对强顾客的转化，从而达到不断成长的目的。
我们拥有“好产品”后，下一步要怎么做？
“好增长”，也就是经营增长，这是肯定的。
从经营上来说：
成长是经营，经营是零售；
销售与细节有关，而细节才是最可怕的。
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二、经营成长的三维业务成长有多少方面？
我们说有一个精髓，两个流派，三个操作。
一个精髓
什么是精华？所谓的经营成长，其实就是把企业觉得好的东西，转换到顾客觉得好的东西。
一个商人所认为的好的商品，就是商人觉得顾客有价值，有商业价值的商品。这个东西，制作起来也很困难。这是因为，我们经常会碰到一些商品，这些商品被企业认为具有高的顾客价值，但其商业价值却不高（例如人人都喜欢使用的共享单车，但公司却亏损），也有一些被企业视为具有高商业价值但用户价值不高的商品（例如，高科技的单反被低端的手机拍照所替代）。所以，对于一个商人来说，一些“好产品”，必须要投入大量的精力，才能获得更多的利润。
那么我们回到顾客的角度来看，什么样的产品才是顾客心目中的好产品？回答非常简单：顾客觉得有价值，而且顾客容易接受。
有两个方面的问题：
一是认识上的困难。
容易的顾客感知，更容易引发轻微的决策；
如果不能很好的理解顾客，很容易让人做出严重的决定。
二是对其价值的确认。
顾客价值越高，决策越容易；
顾客的价值越低，决策就越困难。
所以，这并不是什么难事。
所谓的业务增长，最根本的，就是如何让顾客更容易做出决定，如何提高顾客的认知度。
两个流派
我们看见商业上所谓的好产品，就会产生两种类型：一种是重销售，另一种是重经营。
而这恰恰就是传统公司与互联网公司之间的差距。
传统公司善于抓住商机，注重渠道、宣传。通路就是大范围的顾客接触，而广告则是打破通路的限制。总的来说，就是以交易为中心，以线下引流，店铺流量，店铺转化，售后服务为核心的流程。
网络公司是不同的。他们善于“引入流量，积累关系，创造价值”。也就是说，网络公司并不是直接出售商品，而是先吸引用户的眼球，然后根据用户的特征，为用户提供相应的商品。一般都是以关系为中心，以流量运营为核心，每天活跃度提升，标签定义，产品变现为目的的过程。
两者最大的不同，一种是以交易为中心，在河中捕鱼，每一次有人流到来，就得计算营业额，以及生意的成效；
二是以亲情为核心，以养鱼为先，等他们成熟了，再进行转化。
传统公司，善于发掘顾客需求；
网络公司，善于诱导顾客行为。
这样做有什么坏处吗？两者皆有。
传统的商业模式，不擅长流量的运作，也不擅长用户的运作；有些网络公司每天的活跃用户很多，但却无法转化为收入，或流量很大但都是用钱购买来获取客户的成本很高。
三、以业务为基础的发展战略
而以业务为导向的增长方式，则是将产品、效果、销售结合起来。
擅长明星、流量、种草的新消费品牌；而传统的品牌，则是以质量、供应链、渠道为优势。“品、效、销”一体化运作，就是将两者的优点和优点结合在一起。
产品代表的是音量，效果代表的是流量，销售代表的是销量。
产品方面，注重对顾客的认识管理；效率方面，侧重于对顾客行为的管理；销售方面，注重对顾客的决策进行管理。
品牌，提升势能，形成认知溢价；影响，提高频率，形成联系；推销，增长的愿望，形成决定的指导。
让我们来看一下最近三年网络红人，典型情况是：
第一个步骤，就是请明星和网红，为产品和品牌造势，提升自己的影响力，然后再进入市场。
第二个阶段，最起码要有双重结构的流量运作，在贸易方面，抓住了天猫，京东的流量运作。内容方面，主要是抓小红书，抖音的内容运营。在购物情景和非购物情景中，构成了两个用户接触点；
第三个步骤，就是如何提高转化率，不同的品牌，有颜值的，有 KOL的，有精准的投放，也有提炼出来的。
这就将传统商业中的客户决策点从“需求”提升到了“客户需求”、“行为诱导”、“关系变现”三个方面，实现了成倍的增长。
四、结语
业务成长在很大程度上取决于对网络、客户和产品的了解，并对全链路成长负有责任的成长团队。
熟悉成长黑客的人都知道，所谓的运营成长，其实就是指产品，经营，销售，市场，品牌，顾客等等。
如果非要用一句话来概括一下 Operation的成长，那么它是：
品，就是音量，把产品的势推到市场上；
效果，就是流量、低成本的非购物场景；
销售、销售、购买情景下的顾客决策优化。
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