马斯洛理论与商业：探索需求层次理论与价值创造
日期：2024-05-07 作者：小天
来源：www.txunda.com
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企业的根本就是要满足人的需要，一切商业模式的终极目的，就是要为用户创造价值。只有给使用者带来价值，才有可能通过交易获取利润。
一、价值是什么
基本上，所有涉及到人类生存与繁衍的资源，包括食物，阳光，水，黄金，黄金，计算机，移动电话等，都是有价值的。这种资源的价值在于它能满足人的需要，并且对人起到正面的作用。
这些资源就满足人的需求而言，存在着不同的优先级。心理学家马斯洛提出了人类需求的五个层次理论，其中包括生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
二、需求层次决定的价值特点
而为满足这种需要而产生的产品与服务，则来自于外在环境。我们可以一个一个地检查：
身体上的需要：包括基本的需要，如食物，水和锻炼。满足这些需要是基本的，也是必然的。
安全需要：当生理需要得到满足之后，就需要一个稳定的外在环境来保证自己的生理需要得到不断的满足。社会保险，医疗保险，失业保险等，其实质都是对突发事件的一种规避，以保障自身的安全需要。
社会需要：需要和别人交流，分享自己的生活以及价值观。它的性质是群体化，是人与人之间的关系，是人与人之间的关系。
尊重需要：基于社会的个人需要得到尊重和有价值。受人尊敬往往源于个人对集体所作的贡献。
自我实现：个人通过对团体的有益贡献来实现自己的价值。
通过对这些需要及其特征的分析，我们可以得到如下的结论：
需求是阶梯型的：在长期饥饿的情况下，首先要解决的是身体上的需要，而其它的需要，比如自由、爱和尊重，都会退居第二位，通常都是在低层次的需要得到了满足之后，才会有更高的需要，两者并不是同时存在的。
价值满足是一种不断变化的特性：一种需要被满足了，但并不代表它就能永远被满足。人的需要是被拒绝的，所以要保持一种满意的状态，就必须继续努力。例如，早晨吃过东西，到了下午又会感到饥饿，这是因为被剥夺了需要。。
最基本的需要是不受团体的影响的：身体上的需要可以不受团体的影响而被满足。比如，在当代，人们的食品供应很大程度上依靠购买，但是从理论上讲，个人完全可以自己解决自己的需要。
高水平需要对团体的依赖性较强：安全需要及其之上的需要更多地依靠团体的支持与认同。例如，尊敬就是从他人那里得到的，这样的需要才能得到满足。
三、创造价值
从自然中获得价值
从大自然中获得资源的一个最普遍的实例就是种植。农业的内容包括种植谷物、蔬菜和草药等，这种生产活动可以追溯到原始社会。尽管在近代，为了提高生产效率，农业生产也采用了从工厂中获得的种子和化肥，但其实质仍然是对天然资源的直接利用。
通常，直接栽培法没有很好地组织起来，也不需要大量的人为参考。
人工加工获取价值
种植粮食虽然需要一定程度的人工干预，但却是一种相对常见的自然资源获取方式。工业生产则完全依赖于人类的干预，并且具有更高的组织化程度。以汽车生产为例，其生产工艺完全由人类工程技术和工业发展所驱动。
这些价值的生产过程涉及厂房、设备、工艺以及人力资源等各个方面，整个生产流程都必须在人类的干预下才能有序进行。相比之下，种植粮食只需在部分关键节点进行人工干预，其余的交给时间即可。
四、价值转移
不管是在大自然里种植的植物，或是在工厂里制造出来的车，最后都要通过物流才能达到顾客的要求。只有在满足了需求之后，企业才能获得盈利。可移除物品的价值转换，是指将物品平稳地传送到目标使用者的手上，主要包括以下几个步骤：
第一个步骤：推广与用户认同，在网络还没有普及的时候，要想找到一个用户，就必须要离线，一般都是由销售员来跟顾客直接联系和引荐。这一进程有两大特征：
1. 找准顾客：企业往往很难精确地锁定目标顾客，而只能根据商品在需求系统中的价值向量进行预测。比如，高档化妆品是为了满足社会和尊敬的需要，一般需要的人的收入比较高，尽管不能对顾客进行直接的定位，但是能够对潜在顾客群所处的城市或者地区进行定位，然后通过与当地的合作伙伴、开设实体店等途径来实现。在因特网还没有普及的时候，很多厂家都不能直接与终端消费者联系，只能通过代理或者其它的中间商来完成产品的销售。
2. 市场战略：在大众传媒时代，经销主要是依靠业务员去扩大自己的渠道，而在大众传媒、网际网路的盛行下，厂商无法再为每一位顾客指派业务员。所以，市场营销就显得非常重要，它可以通过广告，促销等手段来影响顾客的购买决定，从而促进成交。
第二步：商品交付给客户；商品交付方式主要分为两种情况：
1. 顾客自备：在网际网路出现以前，顾客或他们的家人都要自己到商场、超级市场等固定地点购物。比如，顾客们在一个市场上买菜，在谷物商店或超级市场里买食品。这很大程度上是由于讯息传送与物件传送的速度差不多。消费者不到现场去买东西，就不能把自己的需要跟商家沟通。
2. 送货上门：随著网际网路，尤其是电子商务，很多产品都可以送到家。比如，美团外卖，淘宝商城，等等。这一业务的出现，实际上是由于消息的传播比货物的传播要快得多。顾客可以在网上直接和商家交流，不需要亲自到店里去交流，在网上交流结束后，让快递员把产品送到店里。
第三步：取货款并进行再生产
收货的方法与货物的交货方法相似，可分为由厂商或代理代收现金及由顾客直接转款等。这种格局的实质依然是信息流与物流的分离。
固定设施的增值服务满足顾客需要的不仅仅是可流动物品，还有固定设施所提供的价值。事实上，流动物品在实质上也是要依靠固定地点来进行价值转移的。
这些不可移动场所的价值传递是通过个体前往这些地方进行居住、购物、借书、运动、取快递等活动而实现的。人们的移动方式涵盖步行、自行车、电动车、汽车、火车、飞机等多种工具，借助这些工具，人们得以到达这些不可移动场所，从而实现价值的转移。
因特网的出现，使得计算机、移动电话等设备能够随时随地地接入因特网，并能利用它们在任何时间、任何地点进行网上交易。但是，尽管移动终端可以方便地完成订单，但真正的货物还是要依靠后台的仓库、快递员和外卖小哥的物流。虽然这种互动对于用户而言是看不见的，但是实体空间中的传输关系却没有被消除。顾客只是看见了简单的操作就可以得到物品。
五、现实世界的商业聚集
1. 依托生产资料聚集
这指的是人们聚集在依赖于耕地、山林、湖泊等生产资料的地区。在原始社会以及现今的广大农村，人们的聚集本质上仍然是依托这些资源进行的。
2. 依托交通要道聚集
乡村以耕地、森林和湖泊为依托，城镇以主要的交通干线为依托。比如沿着黄河，沿着长江和沿海岸线的主要干道，这些都是这个特点。像北京、咸阳这样的城市，最初建城时，也许是出于战略上的考量，但一旦建好了，就会以修筑运河为重点，疏通交通要道，例如京杭大运河。所以，现在的大城市往往都是最方便的交通工具。
这两种集聚模式在网络出现之前和之后都有很大的不同。在网际网路时代以前，固定地点的布置基本上都是围绕著工作地点而展开。但是，进入网络时代以后，一些企业的经营模式开始转向以仓储为主。
不管是在农田附近，还是沿河而居，人们基本上都是在有就业机会的地区进行聚集的。在乡村，靠种地为生；而在城里，则可以在工厂，企业，学校等地方赚钱。
在满足基本生活需要的前提下，人们选择了可以生存的场所作为居住场所，并将其周边规划成商店、餐馆、超市、快递站、社区设施、医院和体育场等。这种安置是按照某种商业法则来安排的。
一、价值是什么
基本上，所有涉及到人类生存与繁衍的资源，包括食物，阳光，水，黄金，黄金，计算机，移动电话等，都是有价值的。这种资源的价值在于它能满足人的需要，并且对人起到正面的作用。
这些资源就满足人的需求而言，存在着不同的优先级。心理学家马斯洛提出了人类需求的五个层次理论，其中包括生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
二、需求层次决定的价值特点
而为满足这种需要而产生的产品与服务，则来自于外在环境。我们可以一个一个地检查：
身体上的需要：包括基本的需要，如食物，水和锻炼。满足这些需要是基本的，也是必然的。
安全需要：当生理需要得到满足之后，就需要一个稳定的外在环境来保证自己的生理需要得到不断的满足。社会保险，医疗保险，失业保险等，其实质都是对突发事件的一种规避，以保障自身的安全需要。
社会需要：需要和别人交流，分享自己的生活以及价值观。它的性质是群体化，是人与人之间的关系，是人与人之间的关系。
尊重需要：基于社会的个人需要得到尊重和有价值。受人尊敬往往源于个人对集体所作的贡献。
自我实现：个人通过对团体的有益贡献来实现自己的价值。
通过对这些需要及其特征的分析，我们可以得到如下的结论：
需求是阶梯型的：在长期饥饿的情况下，首先要解决的是身体上的需要，而其它的需要，比如自由、爱和尊重，都会退居第二位，通常都是在低层次的需要得到了满足之后，才会有更高的需要，两者并不是同时存在的。
价值满足是一种不断变化的特性：一种需要被满足了，但并不代表它就能永远被满足。人的需要是被拒绝的，所以要保持一种满意的状态，就必须继续努力。例如，早晨吃过东西，到了下午又会感到饥饿，这是因为被剥夺了需要。。
最基本的需要是不受团体的影响的：身体上的需要可以不受团体的影响而被满足。比如，在当代，人们的食品供应很大程度上依靠购买，但是从理论上讲，个人完全可以自己解决自己的需要。
高水平需要对团体的依赖性较强：安全需要及其之上的需要更多地依靠团体的支持与认同。例如，尊敬就是从他人那里得到的，这样的需要才能得到满足。
三、创造价值
从自然中获得价值
从大自然中获得资源的一个最普遍的实例就是种植。农业的内容包括种植谷物、蔬菜和草药等，这种生产活动可以追溯到原始社会。尽管在近代，为了提高生产效率，农业生产也采用了从工厂中获得的种子和化肥，但其实质仍然是对天然资源的直接利用。
通常，直接栽培法没有很好地组织起来，也不需要大量的人为参考。
人工加工获取价值
种植粮食虽然需要一定程度的人工干预，但却是一种相对常见的自然资源获取方式。工业生产则完全依赖于人类的干预，并且具有更高的组织化程度。以汽车生产为例，其生产工艺完全由人类工程技术和工业发展所驱动。
这些价值的生产过程涉及厂房、设备、工艺以及人力资源等各个方面，整个生产流程都必须在人类的干预下才能有序进行。相比之下，种植粮食只需在部分关键节点进行人工干预，其余的交给时间即可。
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四、价值转移
不管是在大自然里种植的植物，或是在工厂里制造出来的车，最后都要通过物流才能达到顾客的要求。只有在满足了需求之后，企业才能获得盈利。可移除物品的价值转换，是指将物品平稳地传送到目标使用者的手上，主要包括以下几个步骤：
第一个步骤：推广与用户认同，在网络还没有普及的时候，要想找到一个用户，就必须要离线，一般都是由销售员来跟顾客直接联系和引荐。这一进程有两大特征：
1. 找准顾客：企业往往很难精确地锁定目标顾客，而只能根据商品在需求系统中的价值向量进行预测。比如，高档化妆品是为了满足社会和尊敬的需要，一般需要的人的收入比较高，尽管不能对顾客进行直接的定位，但是能够对潜在顾客群所处的城市或者地区进行定位，然后通过与当地的合作伙伴、开设实体店等途径来实现。在因特网还没有普及的时候，很多厂家都不能直接与终端消费者联系，只能通过代理或者其它的中间商来完成产品的销售。
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第二步：商品交付给客户；商品交付方式主要分为两种情况：
1. 顾客自备：在网际网路出现以前，顾客或他们的家人都要自己到商场、超级市场等固定地点购物。比如，顾客们在一个市场上买菜，在谷物商店或超级市场里买食品。这很大程度上是由于讯息传送与物件传送的速度差不多。消费者不到现场去买东西，就不能把自己的需要跟商家沟通。
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收货的方法与货物的交货方法相似，可分为由厂商或代理代收现金及由顾客直接转款等。这种格局的实质依然是信息流与物流的分离。
固定设施的增值服务满足顾客需要的不仅仅是可流动物品，还有固定设施所提供的价值。事实上，流动物品在实质上也是要依靠固定地点来进行价值转移的。
这些不可移动场所的价值传递是通过个体前往这些地方进行居住、购物、借书、运动、取快递等活动而实现的。人们的移动方式涵盖步行、自行车、电动车、汽车、火车、飞机等多种工具，借助这些工具，人们得以到达这些不可移动场所，从而实现价值的转移。
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五、现实世界的商业聚集
1. 依托生产资料聚集
这指的是人们聚集在依赖于耕地、山林、湖泊等生产资料的地区。在原始社会以及现今的广大农村，人们的聚集本质上仍然是依托这些资源进行的。
2. 依托交通要道聚集
乡村以耕地、森林和湖泊为依托，城镇以主要的交通干线为依托。比如沿着黄河，沿着长江和沿海岸线的主要干道，这些都是这个特点。像北京、咸阳这样的城市，最初建城时，也许是出于战略上的考量，但一旦建好了，就会以修筑运河为重点，疏通交通要道，例如京杭大运河。所以，现在的大城市往往都是最方便的交通工具。
这两种集聚模式在网络出现之前和之后都有很大的不同。在网际网路时代以前，固定地点的布置基本上都是围绕著工作地点而展开。但是，进入网络时代以后，一些企业的经营模式开始转向以仓储为主。
不管是在农田附近，还是沿河而居，人们基本上都是在有就业机会的地区进行聚集的。在乡村，靠种地为生；而在城里，则可以在工厂，企业，学校等地方赚钱。
在满足基本生活需要的前提下，人们选择了可以生存的场所作为居住场所，并将其周边规划成商店、餐馆、超市、快递站、社区设施、医院和体育场等。这种安置是按照某种商业法则来安排的。
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