你没听过的小红书营销方法论

在文章的开头，我们讲过，KFS目前的困境在于：流量不够分。

更准确的答案是：

优质种草人群不够分了。

这也是为什么「爆文逻辑」正在失效：有爆文，没爆量。

一方面，打造爆文的成本变高，只要加入商业化信息，初始流量就受限，而投流费用用水涨船高，导致爆文成本居高不下；

另一方面，有很多更软、更隐秘的爆文，确实能吃到自然流量，但品牌、产品植入内容很容易湮没在其他更引人关注的信息里，哪怕评论区做小剧场、做强干预，效果都有限。

如何解，也给大家三个思路：

1、找到小红书的流量洼地
我们把小红书的目标分为曝光、种草和转化三层；注意，即使你的目标为种草，也可以向两端要流量。因为种草流量被瓜分得太厉害，想要性价比高的、优质的流量，就需要往上到曝光层和下探到转化层要流量，具体做法如下：

（1）往「曝光层」要流量

这里说的「曝光层」不是小红书平台的硬广或者IP活动（如果非常不差钱，欢迎购买）。而是通过大幅降低cpc的投放方式，让产品种草内容获得泛人群的关注（这里更针对于用户相对宽泛，没有过于垂直的品牌）。

具体怎么做？

品牌自制爆文+koc分发

这里很多人会问，为什么不直接找koc创作呢？

原因是，koc本身的创作能力是低于kol的，而且这篇内容既要有获得自然流量的能力，又要承接品牌内容，经过我们的不断实验（踩坑），发现koc确实不太可行（除了奶茶咖啡这类很容易植入的产品）

自制爆文如果想兼具流量和种草，给大家几个选题方向：

真实+情绪：聊天截图、生活事件
观点+干货：挑战常识、干货输出
情感+经历：情感引入、自己经历
粗暴+提问：简单提问、评论植入

热点+场景：热点代入，场景融合

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比如脉脉这篇，主要通过一个“暴躁”内推官的对话，让大家认识到这里有很多人愿意帮你内推，一发出来自然流量就很好。

你没听过的小红书营销方法论

视频流

去年视频流是真正的洼地，今年成本也涨起来了，但总体对比信息流还是有一定优势。

（2）往「转化」要流量

我们知道，在小红书的聚光平台中，分为不同的投放目标：种草、商销、客资。

当然，除了聚光平台，也可以直接通过店铺的电商（千帆ark）来投流。

今年的优质流量，平台是倾向于给到电商侧的，无论是聚光的商消、客资还是千帆。因此，有一个「看起来很奇怪但是非常有效的方式」，就是：

开通小红书店铺+挂车投放+选择电商投放（而非种草）的目标

但实际目的是为了种草，因此不是考核roi和成交，而是以此为手段拿到精准优质的流量，提高种草效率。

你没听过的小红书营销方法论

此外，通过挂车笔记产品点击率，我们也能更直接测出内容的种草力。

用这种方式投流，既可以用达人笔记，也可以采取官方矩阵号。

近一个月的实验证明，这种投放方式不仅拿到的流量更精准，甚至cpc成本对比种草也更低！

2、精细化运作KFS
第二个方法，叫做精细化运作KFS，我们知道，当一个平台流量越内卷，意味着想要赚钱，精细化程度就越高：

对小红书来说，海投铺量早已成为历史，KFS模型也需要再进一步切分，我们根据品类阶段和品牌阶段的不同，把产品服务分为四个象限：

你没听过的小红书营销方法论

第一个象限叫做，新品牌、新品类：对这个区间的产品，是典型可以用反漏斗模型拿到结果的，但注意在布局信息流页面的时候，需要解决「如何获得关注」的问题：产品是新的、品类也是新的，搜索很难开始拿到量，核心在于提升发现页的竞争力。

第二个象限叫做，新品牌，成熟市场，作为一个萌新杀入成熟市场，这个时候，「反漏斗」层层渗透是不好用的，而其中又细分差异化强和差异化弱来对应组策略。强差异化的重点在猛抓搜索流量+占据内容高点；而弱差异化在于撕一个大突破口+阵地战重复触达。

第三个象限，是成熟品牌，新市场，也就是在原有的市场遇到增长瓶颈，需要拿到新人群和新增量。这时，需要从小痛点（品类、需求缝隙）切入，找到需求大于供给的细分市场，并巧妙利用「熟悉感」+「新鲜感」的结合，找到种草力高的内容模型，并同时做好防守（搜索）。

第四个象限，叫做成熟品牌，成熟市场，当市场饱和竞争红海，方法是：平时分散，大促聚焦，用强运营节奏来把控，放的时候吸引泛流量做大盘子，收的时候大力斩获品类流量。

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