2024年，直播带货困与解

“我们现在才意识到，在那些知名主播的直播间里，想要买到什么好东西，几乎是不可能的。 “我想在双11的时候，买一台扫地机器人，支付了最后的尾款，再去京东看了看，同样的扫地机器人，只卖了3699，还有一个完美的礼盒，还有2 L的洗洁精，那名主播只有一个盒子和一瓶洗洁精，然后就退了场。”冯紫涵说起了去年双11，她在一个知名主播的直播间里，被人踩了一脚。 冯紫涵觉得，在直播里买同样的东西，要比网购便宜得多，而且送的礼物也多得让人眼花缭乱。

但这段时间，他去了很多打折的直播，发现同样的商品，打折的幅度越来越小，每一件商品的价格都在不断地上涨，在其他平台上购买，已经没有任何价值上的优势了。

 当所有的视频平台都达到了极限之后，第一个主播的增长速度就会慢下来，这就是盈利的逻辑。原本只想着赚钱，却又想要流量的厂商们，纷纷改变了策略，涨价成了他们的首选，再加上高额的版权费用和提成，价格自然也水涨船高。 而那些新兴的电子商务平台，也都是一样，只要有流量，就会涨价。

然而，网络时代已有的流量是否等同于定价能力？ 京东、淘宝、拼多多都要说话了. 就拿京东来说，京东在今年的双11活动中，带着一种全新的直播和销售模式，它的“没有佣金，没有坑位费，没有套路”，引起了极大的关注和追捧，在双11的时候，直播间的观众达到了3.8亿，卖出了超过三百万件的货物，超过了很多明星主播的首秀。

 可以说，京东的采销模式是京东与刘强东之间的一次较量，也为直播带货开辟了一条新的道路。刘强东很高兴，京东昨日公布，京东销售和销售部门的员工的年薪将在2024年1月1日前增加100%,2024年前，京东所有员工的年薪将至少增加20%。表现好的销售团队，每个月都能拿到几十倍的奖金。 另外，像京东、淘宝这样的电商平台，为了解决其他平台的竞争，特别是以直播为代表的网络平台，纷纷推出了一系列的促销手段，以吸引更多的顾客。到了2024年，直播带货将会发生翻天覆地的变化。 

一、再也占不到直播间的「便宜」了 感觉在直播间买不到便宜的，不止冯紫涵。 大三的杨虹，从去年开始，就觉得自己关注的几个主播的礼物不像以前那么好了，而且，她觉得自己买的东西，跟她的朋友们在网上买的东西不太一样。她开始留意起那些细枝末节来。 到了今年618、双11，她看到的都是“最低价格”、“最大折扣”之类的字眼。但经过几家直播平台的对比，她发现其实相差不大，有高有低，让她都不知道该去哪买。

 “我在红宝书董洁的直播间里，发现了一件很不错的T恤，上面写着969，现在只卖了779，我很好奇，就跑到了官方旗舰店，想看看有没有人问我399元的价格贵吗？” 杨虹有一种被耍了的感觉，“我一开始以为，这是一种类似于提价，然后再降价的把戏，结果，客服告诉我，因为面料和款式不同，所以才会有不同的价格。 

而这些直播平台之所以会受到质疑，就是因为他们的产品定价不够透明，价格差距太大，导致消费者对产品的定价产生了误解。 不管是卖货，还是卖关子，尤其是各大直播平台，往往都会打出低价来吸引顾客，但打出的价格却不一定就是产品的“最低价”。 现在很多直播间，都是有打折活动的。但很多情况下，“低价”都是为了吸引更多的人，而不是为了吸引更多的人，只有在直播中，消费者才能分辨出“便宜”是真是假。

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 在众多的直播间里，想要卖出真正的价格已经很难了，各种营销方式层出不穷，让顾客对主播产生了怀疑。 很显然，今年的双11，各大主播都在做着各种各样的事情。贾乃亮直播卖出的美容仪价格比线下高1600多，被指是“割韭菜”。刘媛媛的产品号称能去掉50.76%的法令纹，却遭到了网民们的质疑。 

第一主播的权威受到了质疑，价格受到了挑战，各种智商税层出不穷，顶尖主播的更替速度也是越来越快。 根据米粒数据，董先生、张檬小五夫妇、陈三废兄妹等人，今年都没有上榜，而这一届的前20名，也有一大半都是首次上榜。 相对于那些“仗着顾客/流量就嚣张”的顶尖主播，电商平台更愿意低头，更能让消费者感受到他们的存在。 其中，“仅退款”成为电商平台的标配，就展现出电商平台们对消费者的姿态了。

 喜欢网购的林丽对这事就深有感触，“以前买东西最怕买来不合适，退起来太复杂了，总想着在直播间能看见人试试款式大小再买会好点。现在哪儿全都可以仅退款了，买啥都不担心了，感觉现在像是买完货到用的好才付款一样，待遇不一样了”。 在直播间捡不到的便宜，可能要去别的地方了。

 二、直播间的品牌方，重新站起来成「甲方」 现在的顾客们，已经不能在直播间里买到廉价的东西了，他们对第一个主播的直播间失去了信心，很多商家也不再抱着将白色卡牌打造成爆款的想法。 朱子铭的主业是男装，在2022年末，他已经找到了一批好的男款，主打的是韩国男式大衣，在他看来，“38块钱一件，利润在50%左右，一天700套，就是六万，理论上利润是三万五，多好啊，这样一个月就能赚一百万。

” 想到自己在淘宝上做了这么多年的男人，朱子铭相信以他的经验，应该不会有什么问题，但事实摆在眼前，“我让一个朋友给我介绍了一个人气很高的主播，一场直播就卖出了八百多套，我还以为销量会很好呢。最后，他算了一下，主播的提成和宣传费用一共是一万七，再加上退货和库存积压的一万二，再加上快递费和运费险，一共也就七百块钱。” 销量得不到保证，主播佣金一分不能少，库存积压、投流成本高涨，带货成交额还没有坑位费高，后果一律由商家承担。这些以前被流量增长掩盖的问题，正在把商家推出直播间。 新进游戏的厂商们都没能在直播中赚钱，而那些已经尝到了甜头的厂商们，也都在想方设法地增加自己的收入。

 杜乐在一家化妆品公司工作了几年，说到抖音上的时候，他就放弃了之前的工作，转而做起了直播，他对自己的工作并没有太大的把握，只是抱着试试看的态度，毕竟以前的部门已经没有什么发展的余地了。 公司推出的几款主打产品，在之前的主播身上都没有太大的作用，前期的投入很大，提成也很高，但销量并不是很好，甚至连一个品牌都没有，更别说回头客了。

 杜乐与同行们聊了几句，也得出了同样的结论，“如果是一些小品牌，在正确的时间内，有可能成为爆款，如果是两年前，我们还能达到1:5的转化率，但现在，我们在美妆等热门品类上，能达到1:2的转化率，已经是非常不错了。” 直播间的增量效应不再，品牌方是选择提价还是降本减质？ 

对于一些小品牌来说，降低成本、降低质量是一个很好的选择，但是，如果有了一定的名气，那就只能通过限制产品的质量来降低产品的质量，从而损害品牌的长远发展。 比如小杨哥的弟子“红灯黄”，就是因为 YSL的代言不符合品牌的风格，被很多人在社交平台上留言抗议，让他们立刻停止和“疯狂小杨哥”的合作，这对他们来说是一个巨大的损失。 不少品牌开始在主播达人直播间之外，更多选择店播和品牌自播沉淀私域，降低成本，自寻增量。 蝉妈妈数据显示，今年9月抖音美妆护肤直播带货销售额达100亿元，品牌自播的占比越来越重，当月已达33.97%，而在2022年品牌自播的占比还只有21.14%。

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