东方甄选“取经”山姆

在十月十七日，甄选会员在东方甄选 APP上正式启动。 为了庆祝收费会员的正式开通，东方甄选创始人俞敏洪和东方小孙率领旗下各大主播，在当天进行了一场盛大的直播活动。 据了解，东方甄选的付费会员价格为199元/年，其中包含100种自营品88折，12种年费，66元入会费，每年可省12000元。

去年八月，东方甄选发布了自己的应用程序。而在一月份，新东方在线的财报电话会议上，东方甄选 CEO孙东旭提议，要建立一个付费会员制，“其实，付费会员制是一种双向的方式，当顾客缴纳了一定的费用之后，我们还会为他们提供更多的专属服务，比如折扣和折扣。”但是孙东旭强调，这一功能一定要在自己的 APP上才能完成，只有这样才能为自己的用户提供个性化的特色和服务。

会员制是指用户支付一定的费用就可以获得专属的服务，而平台则是对忠诚的顾客进行筛选和深入运营，从而实现了双方的双向选择。 在此之前，就有传言说新东方正在研究 Costco和山姆超市，这两个品牌都是以线下会员化的方式出现的，曾经引起了中国其他零售业巨头的效仿。而现在，东方甄选 APP也推出了会员制，看来是想把自己打造成一个网上购物中心。在电子商务已经达到了高度饱和的情况下，东方甄选是靠着直播电商起家的，他推出了自己的独立 APP，但却并没有选择做大而全，而是将重心放在了一个细分市场上。 这可能也是顺应了电商的潮流。

一、没有能力做到大而全，只能做到小而精

 顾客们之所以愿意花钱购买会员，是因为他们有其他渠道没有的东西，而这些都是东方甄选推出会员制的基础。 现在，有155种以上的自营商品在东方甄选的官网上销售。根据蝉魔方的统计，在抖音上，东方甄选的主播号所占的自营商品的比例逐渐上升到了40%。 为了支持会员制，东方甄选必须从增加其自有商品的 SKU数量入手，同时还要在营收规模上下功夫。

根据东方甄选2023财政年度（2022年6月1-22年5月31日）的财报，公司在上一财政年度内，带货金额为一百亿元，订单总数为1.36亿份；营业收入45亿元，较上年同期增加651%，实现盈利9.71亿元，实现盈利。在这些业务中，东方甄选的自营商品和直播电子商务部门收入39亿，占总收入的86%。

值得一提的是，公司的自营业务收入达到了26亿元。可以看出，自营业务对收入的贡献很大。 随着东方甄选的不断深入，不仅打上了“知识类”的标签，还打上了““货””的标签，与其他“带货分销”的主播不同，东方甄选更看重自己的品牌，并将触角伸向了供应链。 这样既能确保企业的盈利，又能形成自身的特色产品矩阵。 

数据显示，在直播业务方面，东方甄选有42.46%的毛利率，而专注于品牌产品销售的公司遥望科技，其毛利率只有26.39%。这主要是由于东方甄选增加了自有品牌，减少了其他品牌的份额。 一月份，东方甄选公布，斥资1752万元，用于扩大自己的烤肠。与此同时，东方甄选已与顺丰物流和京东物流达成协议，将在北京，广州，成都等5座城市设立20家自营商品仓储，以提高其履约能力。从供应链到物流配送，东方甄选将重心放在了自己的商品上，这也就意味着，其商业模式远超一般的直播电商。而这，也正是东方甄选现在涉足会员制电商的先决条件，以及相应于会员服务的产品和物流等方面的保证。

 目前，公司已逐渐从生鲜食品拓展到食品加工，休闲零食，纸品，家纺面料等。看来，东方甄选选择进军精品电子商务，推出会员制模式，也就不足为奇了。东方甄选的受众群是主流，她的双语知识直播方式也是相得益彰。根据新抖的统计，东方甄选的用户群主要是女性，大约有66.63%；其中，31-40岁的观众占了46.69%；其中，有38.39%的观众是来自一线和二线城市；以中产家庭、“精致妈妈”、“新白领”为主要消费群体。这个年龄段的消费者更加重视产品的质量和服务，所以他们的用户忠诚度比较高。这和山姆会员店的本质是一样的，都是建立在中产阶级的基础上。在大企业众多、成长空间渐趋饱和的今天，东方甄选决定讲述一则“小而美”的故事。

二、“会员”的经营模式 

东方甄选是靠着抖音的直播和电商起家的，它的优点和缺点都是非常明显的，作为一个后来者，想要在电商市场上分一杯羹，唯一的办法就是将注意力集中在自己的优势上，进行深入的运营。 以核心客户为基础，进行会员制电商的布局，在产业层面上，实际上也预示着规模庞大的电商时代的终结。随着电商的发展，包括猫、狗和拼多多在内的大量用户、 GMV等数据都在不断地被隐藏起来，这说明了这个行业的规模已经达到了顶峰。

接下来，各个平台都把重心转向了重购、留存、 ARPU等方面的老客户。 比如，在今年6月的季度报告中，阿里重点关注的是日活跃用户数量，以及留存率，以及88 VIP会员的年度销售额，都是以两位数的速度增长。 而会员制又是老客经营的一种主要载体。 淘宝，京东，拼多多，这些传统的电商平台，早就已经建立起了自己的会员制，这个数据在之前的行业里并没有得到太多的重视。随着产品数量的增加，各个平台都开始对成员资格进行更多的操作。

 与此同时，淘宝88 VIP也在前几天进行了更新，原本的优惠和定价都是一样的，改成了“生活卡”，增加了“购物卡”、“全能卡”，主打“新三包”，每天都有红包，还可以退货，还可以免费送，还可以免费送，还可以免费送。这一次，淘宝88 VIP新增加了两张会员卡，形成了一个多级会员制，被认为是这几年来最大的一次更新。 据了解，生活卡还保留了“吃”、“玩”、“看”、“听”等联名优惠，还有促销券和95折的优惠。新的购物卡以购物场景为重点，再细分为消费场景、退货场景和售后服务场景；一张万能卡片，将这两种功能都包含在内。

这一改变，反映出淘宝88 VIP在会员制方面的精细化，而在存量成长时期，服务能力将成为竞争的重要要素。 大家都知道，想要在淘宝88 VIP中获得折扣，必须要有1000点积分，而积分的多少，就代表着用户的活跃程度和购买力。所以，淘宝88 VIP，就是一个高价值的用户群体的集合，而平台给他们的各项福利，又像是一种胶水，让他们的忠诚度更高。

总结：

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