蜜雪冰城，做的是一门B端的生意

假如被问及：“蜜雪冰城经营的是哪一种业务？ 你可以回答：这是一家奶茶店。 更确切的说，这家店是做奶茶原料的。 假如你再次被问及：“蜜雪冰城到底是以 C为主，还是以 B为辅？” 

你也许会说，是 C。 但事实上，蜜雪公司更多的是走的 B级路线。为何？蜜雪冰城的零售店有22,276家，而特许经营的零售店占了99.8%；蜜雪冰城的营收，主要来自于特许经营商，也就是特许经营商，特许经营商可以从特许经营商那里获得。从这一点上来说，蜜雪冰城更多的是和加盟商等独立的 B端公司合作，只要加盟商不离开，他们就会有稳定的订单和收入。 今天，让我们一起来到蜜雪冰城，一起来看一看这个“另类”奶茶店是怎样经营自己的商业模式的？

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从盘点蜜雪冰城的历史来看，它最大的特色有三： ①店面多：蜜雪冰城在中国茶水饮料市场中，拥有22,276家分店，排名第一；就连瑞幸咖啡这种以扩张速度闻名于世的公司，在六月份的时候，也才刚刚达到“万店”。②价格低廉：蜜雪冰城被称为“奶茶界的拼多多”，每一款商品的价格都在10块以下，就算是在大城市的市中心，也有2块钱一份的冰激凌，4块钱一份的柠檬水，6块钱一份的珍珠奶茶。 ③历史悠久：蜜雪冰城成立于1997，从一个小小的刨冰摊贩发展到现在已经26个年头了。

如下图所示，针对中高端消费人群的新型茶饮-喜茶与奈雪的茶，都是在2010年以后才出现的；蜜雪冰城、一点点、可可都是在90年代后期才出现的，那时候中国的茶饮料还处在发展初期。因此，蜜雪冰城是否也能像瑞幸那样，靠着“廉价的规模扩张”赚钱呢？这还不算完，蜜雪冰城已经脱离了“卖奶茶”的范畴，成为了一家以供应链为核心的企业。

蜜雪冰城为何定位于 B级市场？因为它的首要目的是为特许经销商，而非为消费者。 截止到今年三月底，蜜雪冰城拥有22,276个分店，但是特许经营的分店占据了很大一部分，特许经营的分店只有47个，而特许经营的分店则有22,229个，比例高达99.8%。蜜雪冰城的招股说明书上说，公司的营收主要来自“各种现做的饮料、现做的冰激凌所需要的原料、包装材料、设备设备、操作用品等”，以及加盟店的经营。 其中，原料类的营收占到了公司总营收的70%。

蜜雪冰城的主要产品有：奶茶粉，咖啡粉等固态饮品；饮料型浆液，如百香果浆液，芒果浆液等；草莓，黄桃等果酱。而包装材料，设备，操作物资等产品，是由公司从外部的第三方合作伙伴购买，然后卖给加盟店的： ①包装用品：如包装袋和吸管等，在收入中所占比例大约为15%；②装备类：如冰箱、冰激凌机、制冰机等，收入占总收入的5%； ③经营用品：店铺日常经营所需要的各种用品，包括模具、清洁和消毒用品、标签和收银单，收入占店铺收入的4%左右。

即便是价格低廉的包装袋，蜜雪冰城在20,000多家店铺中的销量对收入的贡献率仍然很高。 例如，2021年单是吸管一项，就为公司带来了3.06亿元的收入。根据招股说明书，蜜雪冰城的麦芽糖平均售价是0.1元/支，按此计算，仅去年一年，麦芽糖糖的销量就超过了三十亿支。又比如，在2021年，单是一个杯子，就为蜜雪冰城带来了10.5亿的收入，占了整个收入的百分之十点二。按照每只咖啡杯0.3元的市场价，蜜雪冰城一年的销售额为35亿只。

 另外，特许经营费用只占公司收入的2%。蜜雪冰城的加盟费用是每年11000元，地级市的加盟费用是每年9000元，县级市的加盟费用是每年7000元。 蜜雪冰城的加盟费用，并不是很高，甚至比其他行业要低得多。就拿“一点点”来说，他们的加盟价格也很公道，但他们的加盟成本，却是蜜雪冰城的3-6倍。对于加盟者来说，蜜雪冰城的加盟费用是多少？除了上面所说的要支付7000-11000元/年的加盟费之外，还需要另外缴纳合同保证金20000元，管理费4800元/年，培训费2000元/年，设备款项80000元左右，首批物料与原材料60000元起，装修费用80000元左右（以35㎡估算），房租及其他费用10万元起。

根据蜜雪冰城官方网站的数据，加盟店的初始资本是三十七万人民币。扣除十万元的场地租金，加盟者在蜜雪冰城的直接成本为27万元。 如果蜜雪冰城每年新开的连锁店6000家（根据数据显示，从2019到2021年，每年都会有6643家连锁店，以68.49%的速度增长），光是连锁店的初始投资，就能让蜜雪冰城一次赚到162000元。

加盟商就像是蜜雪冰城的 B端顾客，他们的数量多了，就能带来更多的利润。当然，经销商们也不会愿意吃亏。加盟者数量的增长，必须要有 C端的销售作为有力的支持。蜜雪冰城并没有像喜茶和奈雪的茶一样，持续推出网络上的新产品，他们更多的是以低价为核心的基础产品，如冰鲜柠檬水和珍珠奶茶。 而这种普通的饮料，就是最好的宣传渠道。

美团的《2022茶饮品类发展报告》显示，冰镇柠檬水，在果汁类饮料中，排名第一。在所有的奶茶中，珍珠奶茶是当之无愧的第一名。 所以，蜜雪冰城的销售也相当不错。据“红晚餐”大数据显示，在2021年，“蜜雪”共售出了4.5亿杯新鲜冰镇柠檬水，1亿9千万杯珍珠奶茶。

总结：

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