电子签行业瓶颈与破局

一、行业现状

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 市场：2022年电子签行业市场规模217.1亿元，同比增长42.1%。 用户：2022年中国企业线上签署比例约为36%；集中于人力资源场景、商务合作场景、金融业务场景、服务委托场景。 （数据来源：艾媒咨询-2022年中国电子签名行业年度发展研究报告） 行业：第一级的电子签名公司中，最好的一次融资是在2018年3月，投资金额是3.58亿人民币；

Farma最后一次融资是在2021年3月，金额是9亿；2021年九月， E签宝总计12亿元；契约锁以母公司“泛微”为依托，在获得了900万美元的天使轮融资之后，就再也没有新的融资消息了。

 数字认证（北京 CA）、 CFCA （CFCA）等，都是支持电子签名的 CA组织，他们在“签”这个字上也有自己的一套，不过他们主要是为用户提供身份验证和安全保障，这一点，我就不多说了。 （数据来源：艾媒咨询-2022年中国电子签名行业年度发展研究报告） 上述的数据看起来光鲜华丽，实际背后隐藏的是什么： 按签约量购买的企业，今年买了足够的签署量，可以用到明年甚至后年。 服务花费的中位数1-9万（35.3%）、10-19万（30.4%）里面包含了定制需求的开发费用，售后运维服务费用，以及部分签署相关的费用。

前两者属于非持续性收费，后者如第1点所述，需要一定的时间消耗并确收款项。 但现在的问题是，随着电子签售商以新技术为幌子，不断扩张员工，不断收购周边企业，他们的资金还能支撑多久？各大厂商在经历了数年的发展后，是否已经筑起了足以迎接新一轮挑战的壁垒？ 

二、从业务看产品选择

 在使用者的眼中，电子签名就像是一种电子合同，一切有关的事情，都要在一个特定的环境中执行。其实，不同的内核，不同的产品，在管理逻辑、用户体验上，都是完全不同的。这是一张简单的图，用来解释不同产业之间的关系： 文件核心： 这类产品，关注的是“签”这一环节，需要签署哪些文件？谁会签字？有几个文件是签署的？

“章”只是一个合法的证明，只要能证明自己的身份，就足够了。比如 E签宝，比如法宝，比如上签，比如契约锁等等。 印章核心： 这类产品，注重的是“章”的整个生命周期，到底要做什么样的章？印章如何使用？章的装备管理.所谓的“文件”，就是用来验证这一章是不是用在了合适的地方。就像是 E签宝会上的“天印”，是由“契约锁”和几家硬件公司共同开发的。 

电子签名系统，是所有电子签名厂商都在做的，就连后来崛起的腾讯电子签名，也在做着同样的事情。从市场的角度来看，这是一种竞争，一种是压价，一种是故意压价，一种是为了恶心对手。 也许在外行人看来，电子签需要具备某项专业的技术。实际上，这块最关键的加密技术，证书资质，恰恰是行业内“烂大街”的存在，各家厂商在这块领域，几乎不存在所谓的技术壁垒。

业务流相同，且产品同质化90%的情况下，除了拼价格，还能做什么？ 所以，在招标的时候，我们经常能看到一些奇怪的标书，比如： XXX的公章照片，可以向公安机关备案；XXX有更多的界面；XXX的网页可以更换更多的题目颜色等等。 就拿一点来说，传统的印鉴都会在公安机关对每个印鉴的规范、内容、唯一的实物防伪标志进行严格登记；

可是，这玩意儿可不是公安部门能管的！而电子印章，则是通过照片上的 CA认证，认证机构会对申请者的身份进行验证，从而确定申请者的身份。至于标记，即使是胡乱画上去的，也不会影响到 CA证书的效力，当然，为了让合同更好地展现出来，通常都会有严格的尺寸要求。 好吧，从以上的内容来看，随着传统产品的同质化程度越来越高，商家们的销售方式也越来越单一，“堆砌材料”+“压价格”，这是一种非常直接的方式。不但要压价，还要压价。 

在这样的环境下，厂商们还得想办法维持自己的盈利，也就是“不亏”得太多。而后来，他们对员工的投入，对员工的投入，对员工的素质，都是一落千丈。 个人认为，B端企业在产品售出后，客户感受的是服务。当一个产品可以满足商业应用的标准时，一个人的服务更加专业、更加热心，他将有更多的机会去更新、去购买更多的附加组件。所以，各大厂家，是不是应该扪心自问，看看自己的服务够不够“专业”？在蛮荒时代，躺平服务，顾客懵懵懂懂地购买系统；

而现在，他们已经习惯了竞争，习惯了价格和服务的竞争。这其中的瓶颈，并不只是产品的性能，更重要的是，支持团队的员工，他们的服务水平！ 当然，在没有“卷”的情况下，您也可以选择价格与服务。有足够资源的公司，早就把新的产品线研究当作突破口，例如把文档扔到一边，专心致志地做“章”；或许，他可以把重点放在文档上，把电子签名的范围扩大到合同管理。 就目前我国电子签名的观众群体而言，政府部门和企业更多的是做“章”字的管理者。

在不犯错的前提下，这些客户最好的选择，就是将自己在线下多年积累的经验，运用到线上。既能促进“新技术的运用”，又能避免新的管理失误，让年终奖“提前锁死”。那么，离线经营的逻辑又是怎样的呢？只要查到负责这个“章”的人就行了，至于上面写的是什么，并不重要。哪里有那个“章”字？这是谁的批文？这是给谁用的？ 

对于私营公司来说，他们更看重的是“契约”的内容，因此，他们更多地考虑的是，从合同的来源，到合同的使用。当然，也有一部分是受到了政策的影响，或是在管理层的意图不明时，被厂家的营销者所导向，于是就有了“先入为主”的趋势。

 总结：

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