揭秘补贴大战的数据经营

一、双方经营竞争 

本质是不断地追求供需的平衡态。 揭秘补贴大战的数据经营 我们先讲基本逻辑，就是双边交易的这个增长必须是平衡的，经营过程就是不断的追求这个平衡态，仅仅拉起需求端或者仅拉起供给端，那肯定不行。 或者说你需求端和供给端拉起不同步，那肯定也是不行的。比如拿网约车举例子，这是一个典型的双边平台，如果拉起不是一个动态平衡的过程，这个过程中要么有司机被折腾，要么就是乘客被折腾，例如乘客特别少，司机特别多，那乘客当然超满意了，但是司机就会超级不满意。

 就是价格对用户特别好，但是司机收入吃不饱，那反过来讲乘客特别多,司机特别少，就是有可能司机吃得特别饱特满意，一单接着一单的，但是用户会打不到车。

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 二、补贴大战消耗态经营 

补贴大战是一种消耗逻辑，整个过程需要针对消耗的情况和对手的消耗情况做策略判断，核心是守住一定的市占率。 市占率会影响你的消耗大小，市占率很低，利润低，消耗就会比较大。这里面我们认知会有差异的点是当你的市占率维持在一个相对比竞对低的水准下，虽然你的利润率低，但是由于市占率也低，反而你的消耗是低过竞争对手的。通常作为头部的竞对会尽量压缩你的市占率，当然这不是唯一的方法，我们下面会详细讲解。 

揭秘补贴大战的数据经营 针对双边市场的补贴大战，它有两种状态，一种状态是战时，真的在有竞争对手的情况下，因为对手不是死人，他不会放任你就这么健康的发展起来。 所以他有一种特殊的消耗逻辑：逻辑是我们有一定市场份额，我们有自己的效率，然后对手也有一定市场份额，它有它的效率。

这个过程中大家有可能一旦打起来是处于同时亏损状态。 因为双边网络的特点，这跟很多行业的业务不一样，就是一打起来就进入价格战，双方都是亏损状态，然后亏损状态比的是什么？比的就是消耗，谁的绝对消耗的金额更大，谁就会更快地撑不住，然后退出，这是一个暂时的消耗逻辑主线。这也就是为什么经营目标会聚焦毛利差以及市占率。

 揭秘补贴大战的数据经营 第一种是A公司通过反击，把我们的市场份额压缩到只有10%，这时候因为它的密度和收益时长占比更高了，我们这边市场占比更低了，他可以去寻求一种它几乎零毛利，或者是略微负毛利的这种状态。 这时候我的市场范围太小了，所以我的毛利率一定是一个负值，它可以在这10年20年的跟你消耗，因为它是毛利率近乎零，他可以接受长期跟你消耗，他用一个城市的毛利，可能的毛利率来压制住你，你还是在失血状态，他肯定很愿意，这是一种可能性，而且大部分进入到消耗战中的公司都想通过压缩竞对的市场份额，来迫使对方快速消耗。

 揭秘补贴大战的数据经营 第二种可能性是它可以让出一定的市场份额，因为它的毛利率和品牌调性和产品成熟度是有优势的，毛利净利其实都还是有优势的，它可以让出一点份额，比如说他让出市场份儿，让我们B公司市占率达到45%，这时候我们的消耗就可能会超过他，那这种消耗状态我们也持续不了，那这时候我们就会主动退缩，当然这种玩法有风险，万一我们表现好了，一把推过去了，他就玩脱了。

 所以一般也不会采取这种方案，但理论上是存在的，就站在对手的角度，他也同时理解这种消耗逻辑。所以在大规模双方都亏损的这种对抗状态下，大家观察的主线都是消耗，因为你短时间内很难改善自己的毛利率，所以主要的动作是选择扩大市场份额，退缩市场份额，就还有一个是拉起补贴力度还是降低补贴力度，这两组变量是对抗时候的关键手段，当然还有一些战术手段。这个道理大家要明白。

 三、补贴经营中消耗是核心 

我们回头看滴滴和Uber的补贴大战，包括美团和饿了么的补贴大战，他们都有相似的特点就是双边供需平台，城市化的蜂窝状业务，只要你迫使竞争对手进入到一个更加消耗的状态，他就会因为失血过多而优先退出市场。 

1. 补贴大战要计算生存线，消耗对手 

补贴大战中，经营方会要求全国或者主要城市的市占率（全国或者某个城市的交易单量）必须压住竞争对手，会有一个交易订单最低值，或者要维持到什么样的一个订单交易体量。这个背后就是我讲的规模效率，就是我的密度比你高，我的订单时长占比就会比你高，我就相当于天然省了多少钱的供给侧补贴，这个道理大家可以自己想一想。

 2. 补贴大战保持跟进是获胜基础 

属于双边交易的平台，最终是否可以从竞争中厮杀出来，赢得头部的生态位，补贴只是保证你能在这种消耗战斗中获胜的基础。你不一定要在所有的消耗战中赢得胜利，但是你需要在整体的市场规模下的资金效率最高。 我在一场培训中听了某个增长分析师复盘后的反馈，他认为在消耗战中，消耗本身是经营的结果，影响消耗的因素很多，比如业务规模，你有业务的城市规模。比如融资能力，你有多少钱可以用来补贴，流量的获取能力，能否更低廉的获取用户。

 当然反过来讲，Uber产品成熟，品牌调性高，体验好，也是Uber在获客上的优势。然后这个单纯补贴没有算上市场投入，如果算UBer的市场投入的话，滴滴的整个经济效率应该是比竞争对手更高一些的，因为在这个过程中，Uber非常强调品牌调性以高打低，所以它在各个城市的本地市场的品牌投入是比较大的，基本上各个城市他的C补贴都会比竞争对手要高。 第二点就是影响这种胜负的就是依靠融资效率。 你资金对规模上的效率优势。

也就是在你的经营规模上，钱的使用效率。这个也是根本上决定了为什么最后是Uber退出了中国市场。向滴滴们妥协，这种消耗过程中，其实双方还在不断地从外界获得资金支持，就是有新的投资方加入对方阵营给出资金来消耗对手，影响对手的双边效率，迫使对手进入到负向的双边效应。 那么最后为什么Uber被风险投资公司要求退出中国市场，关键的就是综合情况下资金效率。这个是最关键的因素，这个效率数据其实对双方的投资方来说是无法保密的。 

但事实上，在消耗战中只要你能够持续在核心战场上消耗跟住对手，依靠整体规模，流量获取能力和融资能力等多个因素来最终影响总的资金效率，在大盘上占据优势，那么这样的消耗战中就一定能够获胜，所以每一分每一秒都非常珍贵，你只要能够在一边拖住你的竞争对手，跟进他消耗它。又在全局上占优，胜利是有可能赢的。

 总结：

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