数字营销其实是「CEO工程」

京东、天猫、拼多多、抖音、快手、小红书，都在回顾着6.18的各项数据，原本以为这是一个美好的日子，会有一个美好的未来，会有一个美好的未来，但是现实却是，赚钱变得越来越困难，人们的消费能力越来越弱，人们又回到了低成本、低成本的生活方式，所以，在618的时候，各大平台都将自己的产品定位在了低价上，没有任何的订金，也没有任何的预售，都是以打折为主，在自己的市场上，大家都在竞争。
B2C的流量红利已经过去了，产品应该回到性价比高、可靠的道路上，为客户提供更好的服务，在B2C市场上，任何的营销手段都已经不重要了，这是一种不能持久的方式，而应该回到最初，以品牌为中心，以产品为中心，以服务为中心，马云曾经在阿里集团中发表过讲话，他说过三句话：回到淘宝，回到用户，回到网络。而对于B2B市场来说，这是一个美好的时代。如果你想从市场行销中得到好处，我想你应该做B2B生意。
在疫情过去的几年时间里，很多企业都尝试过数字化营销的一些方式和方法，比如，进行性价比较高的内容营销，或者进行搜索引擎投放。但是，这些单点突破的营销方式，实际上很难真的去改变大家对于数字营销的认知，也很难将其真正的价值发挥出来。最后，就是造成了一些数字化项目夭折，再加上预算缩减等原因，最终成为“不那么重要”的项目，被管理层抛弃。
这段时间，他和业内的 CMO们交流了一下，发现他们都面临着一些问题。
如何建立数字市场系统？
这些数据算个屁啊！
除了市场部之外，其他部门都不懂数字营销，也不愿意接这个活，这可如何是好？
一、怎样建立一个数字市场系统？
数字营销肯定是一项系统化的工程，它是一项 CEO工程，如果 CEO不重视这个项目，那么这个项目就很难进行下去。所以，不要妄想用自己的力量来改变其他部门对于数字营销的期望，首先要做的就是获得高层管理者的支持。支援有两种，一种是精神上的支援，一种是认可您及您的团队的价值，另一种是物质上的支援，提供金钱及物资。
前些日子，我参加了一次B2B CMO的会议，他们都说，工作的意义感和价值感是他们一生都想要追求的东西。我认为，不管你在哪个年龄阶段，都要追求工作的意义，传播对他人的价值，并得到认可，这是让你一直保持着对营销的热情的内在动力。
要怎样才能建立起一个数字化的营销体系，第一步就是要让 CEO了解到，数字营销是一项系统性的工程，它需要从战略、流程、应用、组织等各个方面进行全面的变革。其次，它需要大量的资源和支持，虽然可以单独突破，但效果不大，很难发挥出它的最大价值。
二、数据的作用是什么？
我认为，在最近几年中，许多 CEO和 CMO都已经构建起了数据营销的思维，他们利用数据来驱动决策。无论是 PR新闻传播，还是内容营销，还是线下活动等，他们都在试图收集用户数据，以及活动总体数据。但是，对于如何使用这些数据，他们仍然缺乏对这些数据的认识，也缺乏相关领域知识。互联网平台、接触等所带来的海量数据，其质量参差不齐，已成为市场营销面临的首要问题。
从现在起，要对数据库中的数据进行整理，要制定出一个数据收集的目标，要有一种方式，要将分散在各个工具和触点上的数据进行打通，要对当前的数据处理能力进行重新审视，要建立起一个数据团队，要找到一个人，要找到一个人，要找到一个预算，要学会用这些数据来驱动业务决策，这应该是 CMO的首要工作。
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三、其他部门对数字营销一无所知，也不愿意接受，该如何处理？
这很正常，因为很多人连什么是数字营销，什么是电子营销，有什么意义，有什么关系，他们不理解也很正常。
可以邀请具有实际战斗经验的外部讲师，公平、客观地讲述一下数字营销的思路、方法、机会和挑战，并给出一些案例来说明，其他人是怎样从0到1建立起数字化营销体系的，对于业务部门的真正价值是什么，怎样才能使用数据驱动决策。这些十分新颖的思路分享，不仅让每个人都开阔了眼界，还能让其他业务部门的认知发生变化，让他们对数字营销有更深的理解，并在工作中展现出他们的认同和支持。
就像创意服务于品牌一样，B2B的营销也是为了销售，不管市场部多么希望能够提高自己的位置，让自己成为有目共睹的人物，那么，就必须要将自己的价值传达给销售人员。在B2B的情况下，销售人员要跟销售人员，以及品牌的渠道伙伴进行多次沟通，才能确定项目，最终达成交易。在这个过程中，销售人员花费了很大的精力，也就是后链路，而市场部可以在前链路上发挥他们的价值，将他们的核心，高价值的潜在客户带到他们的面前。。
在线索产生的环节中，可以利用诸如官网引流、搜索引擎优化、广告投放、直播活动等各种数字营销手段，来产生可能存在的客户线索。此外，还要对用户属性的判断、行为的判断，以及销售人员在营销活动策划阶段的参与，利用一种科学、系统、可量化的方法来识别客户，判断他们是高价值的还是低价值的，成交意向高还是低的。所以，市场部可以在策略和落地层面，充分给予销售部一些意见，从而将高质量的线索送出去。
与此同时，在此过程中，利用私域的精细化运营，将用户分群，进行营销自动化等方法，持续地对较低意向，或是沉睡中的，暂时无需求的潜在客户展开持续的孵化，并对其施加影响力，从而缩短潜在客户的转化周期。事实证明，这种数字营销方式非常的有效，而且能够起到事半功倍的效果。
例如，B2B高客单价，低频购买的用户平均一个获客成本（cost per MQL Marketing qualified leads）是1000元，从 MQL转化到真正成交订单，也就是 Customer假设平均1%的转化率，那么真实的获客成本就是1000*100=100,000。如果说，这个客户一年从品牌这里采购100万的产品，这已经算是大客户了，那么 ROI就是100万/10万=10。
而通过判断客户的潜力，来选择私域精细化运营的方法，市场部门在100个客户中，成功的觉醒了一个，所以他也从品牌方采购了100万元，这里面的所有成本就是人力运营成本和制定内容的成本，假定1万元左右，那么这个 ROI就是100万/1万=100。
第二种方式的 ROI是非常高的，是第一种方式的十倍，但是这需要品牌方重视自己的第三方数据库，重视自己的用户数据，并且在制定经营战略的时候，要将自己的营销能力发挥到极致，并且要有一个合适的战略和模型，来预测和预测用户的行为，这就需要在细节上，在日常的训练上，在团队合作上下功夫。
总结：

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