回归的烟火气，坚守的创业者

二．榴莲披萨做了十年，不放过每一次流量红利
陈之晨 | 酷公社创始人 70后
“网红”的榴莲披萨，我已经做了十年了。
创业前，我做过25年超市零售，是职业经理人。我观察到，榴莲这个单品很适合引流，是一款“上瘾单品”，当时我就在心里埋下了颗种子。
有一次机缘巧合，我有幸到深圳的乐凯撒考察，试吃了榴莲披萨。作为一个喜欢甜食的上海人，我当时完全被这个单品惊艳到了，觉得喜欢的人复购率会很高。再加上当时必胜客没有这个单品，我决定把榴莲披萨带到沈阳，开创了酷公社品牌。
我们是沈阳最早专注榴莲披萨的品牌，发展到现在有30家门店，其中15家直营、15家加盟。2023年，我们计划加大力度，扩张到40家店。
在用料与口味有保障的基础上，我们把榴莲披萨和酷公社进行了强绑定。我们品牌的迭代大概分为三个阶段。
第一阶段就是普通的一张榴莲披萨；第二阶段是在榴莲种类中做文章，比如猫山王、苏丹王、金枕头等品种的六七款榴莲，形成了一个榴莲披萨矩阵；第三阶段做了很多榴莲衍生品，包括榴莲芝士蛋糕、榴莲蛋挞、榴莲绵绵冰等等，这些产品也能更好地抢占顾客心智。
但在扩张和经营模式上，我们走过弯路。最远开到过乌鲁木齐、厦门，但暴露出了管理半径和供应链的问题，后续我们开始调整战略，先把沈阳单个城市做透，再往辽宁、东三省发展。
回过头去看，我们经营模式的迭代，也伴随着餐饮流量红利的变迁。从2013年自媒体公众号、微博，到大众点评、必吃榜，再到外卖平台，现在是私域流量、小程序和直播。我们本质做的是流量生意，流量在哪里，我们就去哪里。
公司起盘时，我们只在购物中心开店，相当于花6万块的月租购买线下流量，但单店模型重，可复制性差。第二阶段，往社区发展，但当时外卖平台都没起来，我们就靠自己的员工配送外卖。这个模式我跑得太早了，成本太高，也没有跑通。
第三阶段，借助第三方外卖平台成熟的运营体系，我们开始大量开社区店。其实这条路走对了，但没想到疫情来了。
现在，我们走向第四阶段，发展加盟模式的纯外卖迷你店，通过微信发展私域流量，再通过小程序变现，用户数据留存后，我可以二次触达，还免费，效率和性价比都很高。这个模式投资少、人力成本低，复制性高。
疫情期间，我们还借此抓住了一些机会。当很多同行都没意识到私域流量的重要性时，我们在第一波疫情期间就搭建好了社群、公众号、小程序商城、企业微信、视频号这一些列配套工具。当疫情反复时，我们抓住了直播风口，再加上社群运营，获得了逆向增长。
去年12月一场直播中，成交额15万，卖出了1000多份次卡，相当于3000多张披萨。目前，我们积累了60-80个门店日常群。
在我眼里，移动互联网发展到今天，最大的差别不只是流量变了，而是流量形成了交易闭环。传统餐饮人最痛苦的就是没有流量，过去，我们只能用昂贵的租金去换取流量，现在，餐饮的烟火气回来了，餐饮人更要善于用数字化工具强化复购，把一次流量做成第二次、第三次的生意。
三．竞争激烈的餐饮业，靠口碑和复购盘活小店
宋舒篱 | 初意轻食创始人 25岁
四年前，我原计划赴法留学，但因为家中突遭变故放弃深造，回到老家满洲里，开了一家轻食店，到现在已经三年多了。
之所以会开轻食店还是源于兴趣。我大学时很喜欢吃健身餐，再加上我当时考察满洲里还没有轻食店，感觉这是个机会。
我租了一家90多平米的二层小阁楼，包括房租、设备之类的前期投入，差不多花了十几万。
2019年底，轻食店刚开始经营时，我会通过外卖平台获客。我们店客单价20-23元，外卖平台扣掉服务费和配送费后，到手还不到15元。如果要参加平台的流量活动，到手的钱更少。
经营了一段时间后，我发现微信小程序可以兼顾堂食、自提、外送这些功能，还不扣任何费用，更适合我们这种小店。
满洲里只有不到10万常住人口，愿意点轻食的客群数量有限，我们店的顾客大部分是30岁左右的女性，男性只占少部分。一家店做得好，人们会口口相传。所以口碑和复购才是重点，而小城里的熟人社会，又让私域运营有天然优势。
外卖平台送小卡片获的客，和线下到店的顾客，都经常在微信问，“有没有优惠”。我就给小程序点单设置了9.5折，还经常在朋友圈晒定制的周餐、月餐。慢慢地，很多老顾客习惯通过小程序渠道结算，现在我们小程序下单的比例已经占到60%-70%。外卖平台也还在用，只是曝光的功能更多一些。
前期受疫情影响很大，生意不稳定，从2022年开始，我们沉淀了大批回头客，经营状况越来越好，去年基本保持了盈利状态。现在小程序后台有一千多个会员，朋友圈里有2000多名顾客。
我对目前的收入还算比较满意，比当地同龄的上班族稍高一些。当然，这和辛苦程度是成正比的。我和我男朋友每天早上八九点开门就开始忙，直到晚餐时段过后才能休息一会。
其他时间，我基本也花在研究新品上。我会经常上线上课学习，和其他城市的同行沟通创新经验，推新后也会给老顾客品尝、调试味道，当大家反馈不错后，我才会核成本、拍图片，然后再上新。我们店里新品出得勤，每次一出都会出现卖断货的情况，这也让我非常有成就感。
对于我的这份创业，家人的态度也发生了变化，起初是持观望态度，看到我的店开得还不错后，他们希望我未来可以把店开出去，落户更大的城市。
不过，现阶段我还是想多学习、走得稳一些。有了这几年在餐饮行业的实践，更加意识到开店创业风险太高。
今年以来，餐饮竞争更激烈了，随着当地顾客对轻食更加了解，从我开了当地第一家轻食店后，又陆续开出4家，其中有2家已经不干了。我们这条街里，10家餐饮店有6家已经换了门面。我们私下都说，开店的人比吃饭的人还多，不知道一年后还能留下多少店。
四．创业13年：到最激烈的战场，卖最便宜的咖啡
刘思强 | 三立方咖啡创始人 33岁
我属于习惯性创业，从没停止过折腾。从小学音乐的我，在学生时代就开始靠演出赚生活费，毕业后，卖过盒饭、开过体检销售公司，也赚到了一些钱，但我还是想选一个真正喜欢的行业，直到接触了咖啡。
那是十三年前，我专门跑到青岛学习了咖啡，算是国内比较早接触咖啡烘焙源头的一批人。我在当地韩国社区里的一家咖啡豆店打工时，发现这家店用豆子试饮的形式销售咖啡豆，很受欢迎。顾客花十块钱左右，可以任选一杯咖啡，喝到喜欢的，再买咖啡豆回家。很多韩国顾客一天能喝到五六杯。
但等我真正开咖啡店时却发现，当时能接受咖啡的人还很少。我在河北邯郸开的咖啡店，一天只能卖50杯，客单价定到三十多元，才能勉强活下来。
当时很多VC投资人不看咖啡赛道，认为咖啡高标准化、高毛利，但规模难做大。我开始思考，为什么我早年卖咖啡豆时，能有非常大的出杯量，核心还是价格低、距离近。所以我们不再做三四百平的咖啡店，转而做效率型咖啡，研究产品、价格和出杯速度。
2017年到2018年，我们创始团队在北京开始打磨三立方最初的店型。门店开在写字楼，产品只有黑咖啡和白咖啡两款、冷热可选，配备最少的人员，卖10块一杯，用低价换杯量。因为人员精简，我们当时开始做软硬件的数字化，软件是指百分百的小程序下单、用户数据抓取，硬件是一分钟就能出杯的半自动精品咖啡机。
但那时由于一些政策原因和2020年初疫情的影响，我们的小店被迫叫停。
疫情期间，我们尝试过线上咖啡品的零售，但不太成功，因为一旦停止流量投放，增长就会停滞，我们得出的经验是，沉淀品牌还是得靠线下渠道。
2020年末，我们核心团队来到上海这个咖啡的兵家必争之地，面临的第一个问题是选址。作为一个新品牌，在上海很难拿到好位置，于是我们就选在了位置偏远、周边没有商业配套的办公区，周边一圈有25家咖啡馆，每隔几个月都会关掉一批，其中还有很多是大品牌、上海本土品牌。
找到国内最成熟的市场、最多的消费人群，面对最多的商业竞品，这是验证我们“低价咖啡”小店型成立与否的最快方式。结果2021年9月，开业第一天就很火爆，中间也经历过疫情的冲击，但一直活到了现在，开到了13家店。
我们的一个特色是自带杯买美式咖啡只要5元，为了让消费者在线上就可以下单自带杯，而不是拿着杯子到现场排队，我们投入了几十万去做小程序建设，其中数字化功能里专门做了自带杯这一项。消费者在小程序点单后会生成二维码，拿着二维码和杯子走到吧台的小票机上扫码，把打出的小票贴在杯子上就完成了。这在咖啡行业算是首创。如果您需要相关服务，可以找天津天迅达科技有限公司，我们的业务有Web开发、iOS APP、Android APP、微信开发、HTML5开发等，天迅达——您身边的App个性化定制专家！
为了保证效率，我们一家二十几平的小店，装了5-7个摄像头。相当于有摄像头专门“盯”着店员，如果操作步骤有问题会报警，它还会提示一些人力盯不到的位置，比如地面上掉了一张纸，五分钟内没有被清理掉就会提醒。
我们的效率型咖啡模式能跑通，核心原因还是咖啡品类跑出来了。基于市场需求的变化，我们也不再只做纯吧台店，单店人员从过去的1人增加到4人，产品由2个增加到8个。

疫情期间，很多餐饮同行非常焦虑。今年4到5月，天气回暖，看着日出杯量涨到四百到七百，团队都很兴奋，因为我们从公司注册第一天起就是有上市计划的。不过，我属于线条比较粗的类型，既不会太乐观，也不会太焦虑。因为我内心很坚定，这个模式即使我们做不起来，也一定会有更有战斗力的团队跑出来。

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