满足顾客需要的5种方式

我们并不了解需求。

在第一阶段，最主要的任务就是找出需要，并对需要进行描述。既实现了目标市场的发现，挖掘，启动了消费者的需求。要做到可描述，可分解，可引导，然后才能达到。消费的力量，来自于需求。真实的需要不同于虚假的，积极的需要不同于消极的需要。对于品牌1号位来说，你怎样去理解和发现消费者的需求，你就怎样去满足他们的需求，你怎样去做市场。需求，这是一个陈词滥调但我们对需求的了解还是太少了。如果您需要相关服务，可以找天津天迅达科技有限公司，我们的业务有Web开发、iOS APP、Android APP、微信开发、HTML5开发等，天迅达——您身边的App个性化定制专家！

一、需求说明

对于第一个品牌来说，最根本的是了解顾客的需要，以及对他们的需要的描述。观察是基础，描述是方法。也就是说，要将一个需求的概念转化为一个组织可以实现的，有价值的，可执行的行动，就是要对需求进行描述。

需求=市场，发现需求，满足需求是1号位的基本工作内容。

明确的要求，以完善顾客的要求为目标。

通过对需求的描述，为产品，价格，渠道，推广（4 P）提供了基本的判断依据。

可说明性，可分解性，可说明性：说明应能引导产品，价格，渠道，促销等工作。如果从 OKR的角度来看，需求就是 O，产品，价格，渠道，促销就是 O。

需求说明式：以何种产品的功能，形式，在何种特定的情况下满足消费者的需要。然后为市场研究，产品开发，定价，渠道，推广等提供了关键的判断基础。

二、需求引发

唤醒需求的5个方法：

1. 未满足的状态
2. 场景激发
3. 比较效应
4. 认知失调
5. 社会剧场

1. 未被满足的状态

不满意是一种精神状态。

所谓的“暴发户心理”，指的是被压抑了很久的需要，一种报复式的消费行为。在满足了生理需求之后，就会有安全需求，安全需求满足了就会有社交需求，社交需求满足了就会有自尊需求，自尊需求满足了就会有自我实践需求。这就是所谓的“衣食无忧，衣食无忧”。欲望是要求的最高形态。

行销是为了使人的需要合乎情理地得到满足。

2. 场景激发

情景会激发潜在的销售。

节日是一个大场景，大场景激发大势能，五千年的文化历史留给我们许多珍贵的文化场景：第一个是除夕，第二个是八月十五，第三个是端午。当一个人进入一个特殊的环境时，他的欲望就会被激发出来，他可以吃饺子，可以吃月饼，甚至可以吃粽子。双11就是一个人为的大场面，一到这个时候，你要是不购物，那就太亏了。事实上，他也没什么损失，就是这种氛围在驱使着他不断地买东西。

人是一种社会关系，对比效应+社会戏剧效应，就会产生需求和欲望。你是否快乐，跟马云没有任何关系，跟你的朋友关系最密切。凭什么让他开奔驰，凭什么让他开奔驰？羡慕、嫉妒，最后变成了恨意。

3. 制造、比较效应

人是各种社会关系的集合，羡慕、嫉妒、嫉妒，都是在这种距离下不断发酵的。

羡慕，妒忌，憎恨反映了妒忌的结构，等级和根源。

每个人都会对自己的工作和生活充满了羡慕，但距离太远的人，这就是他们的极限了，虽然他们做不到这一点，但他们的内心是渴望的，所以，他们会觉得，为什么不是他们，而不是他们。有的时候，你不怀好意，他却嫉妒你有钱，有车，有才华，但这些都不关他的事。但是他会认为你“抢了”他的钱，他的车，他的才华。有句话说得好：“学而不厌，学而不厌”，人就是通过这种难以启齿的羡慕，才知道自己的不足之处。好了，不说这个了。

产生对比效果，多用于有竞争性的广告，文案或公共关系。

条件：

1、成熟品类

2、消费者在持续消费者过程中，对于品类属性、特点有明确的感知、认知度。

3、比较锚定点可衡量、可感知、可量化。

锚定比较对象：在明显的差别优势基础上，对比较目标进行选择和锚定。

具化比较物：对比对象应该是可测量的，可感觉的，可量化的。如：特点，质量，作用，利益，影响。

制造落差感：对观念的戏剧表现，其核心不是创作，而是创造出一种落差。

行动指令：以结果为导向的行为导向，即：在设计广告的时候要把自己的“钩子”挂在上面，把对比对象锚定起来，把对比对象具体化，让对比对象产生落差，就是把“钩子”挂在上面。

4. 呈现，认知失调

认知失调：当外部的世界观，认知，习俗，逻辑与自身的认知相抵触时，就会出现失衡和不适应。对人的认知进行干预，就会产生一种“不平衡”的状态，从而引发人的行为。

认识需要和美感需要是马斯洛晚期对需要层次理论的一种补充。“解释”和“理解”是人类生活中的一种普遍现象，当人们意识到自己对事物的看法和行动有矛盾的时候，就会出现认知上的偏差。

费斯廷格不完全合理的实验是这样的：一个受测者被要求进行一个无聊的绕线，然后在他离开实验室之前，要求他对等待在实验室外的“受测者”（实际上是他的助手）说，这是一项很有意思、很有诱惑力的实验。为了这个目的，撒谎的人可以获得报酬。之后，被试再次要求他填一份关于绕线作业的真正看法的调查问卷。

研究结果表明，报酬高的被试对于绕线工作的评价仍然较低；相反，拿到低工资的参与者，他们对绕线的看法有所改观，他们更喜欢这项工作，而且，拿到低工资的参与者，他们更喜欢这项工作。这就是在不适当合理的状况下，由于认知不平衡而导致的态度变化。

正常人的认知和行为倾向是一致的，这种情况被称为：认知失调。

当个体的认知被团体的中心对立，也就是与团体中的多数人相抵触时，就会出现认知上的偏差。

一定的观念，潮流，态度，文化，价值观，都可能导致认知上的偏差。

认知失调会导致人的态度和行为发生变化。

消费者是广告的出发点和归宿。广告要实现从引起注意到引起兴趣，激发欲望到推动行动的整个过程。刘易斯的 AIDMA理论认为，消费者在接受信息时，会经历五个阶段：吸引注意力——激起兴趣——勾起欲望——保留记忆——购买行为。通过表现认知障碍，达到吸引注意力，激发兴趣的目的。四种方法，通过创造认知上的不协调，来吸引注意力。

逻辑上的冲突：今年过节不收礼、收礼只收脑白金。从不收到收，制造逻辑冲突

文化价值的冲突：营养还是蒸的好。西方饮食文化价值观的碰撞——蒸与榨

新旧经验相悖：你洗了一生的头，有没有洗过头皮？

观念的冲突：冬虫夏草，现在开始含着吃

5. 营造，剧场效应

消费的戏剧效应：象征性消费，或称象征性消费。在消费者的消费活动中，以象征方式传达出某种外在的隐含信息，这是一种或多或少的潜在要求。黄渤在《疯狂的石头》中说了一句话：“班尼路，将一个二流品牌，打造成了一个城市的标志。”

一个品牌越外在，它就会成为一个象征性的消费者。不是说价格高，而是要让别人知道价格高，比如 LV，比如茅台，比如中华，只要价格高，别人就会知道，他们就会买。

你不需要让顾客明白什么是戏剧性，也不需要向他们解释为什么昂贵。只要你演得够好，到时候他就得花钱“请你”。比如：8848，小罐茶，都是众所周知的价格，只等着你的成功。从这一点上来说，杜老板也很清楚这一点。他始终如一地想要推销的东西，不是需要，而是渴望消费和“戏剧”的表现。

什么是广告，是一种释放观众欲望，使其理性化的方法。

一个高明的人，一上来就是一顿胖揍。

想要从土豪手里赚钱，需要投入更多，速度更慢，但却更有效。

价格高到众所周知，消费也就自然而然的出现了。劳斯莱斯一年也就卖个几百辆而已，如果按照网络上的流量来算的话，完全可以将这辆车放在中国的每一个角落。其实不行，如果你要把它卖给这几百个人，那你得让数十亿人都知道它的价格，等全世界都知道它的价格后，顾客会主动找上门来，顾客会主动找上门来，这家伙很有钱，又是开着劳斯来的，那你跟他在一起绝对不会吃亏。

价格本身就是一个信号，在这种消费主义的情况下，最重要的就是只买贵的东西，在社交中，最有效的方式就是，我什么都不说，也省得你做自我介绍，你看我戴什么表，开什么车，都不用多说，多有效。把一件商品高价出售，这是一件商品社会化的事情，也是一件消费象征化的事情。

从这一点上来说，小罐子里的茶叶，应该价格更高一些，送出去的礼物，应该比送出去的礼物更有价值一些。

1. 受众要广，“观众”越多，戏剧消费动机越强
2. 信号要强，媒介信号越强，戏剧效应越强
3. 渠道要窄，渠道越窄，势能越大
4. 价格要贵，贵到尽人皆知，消费不请自来
5. 卖相要好，超级品相就是超级价格

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