品牌增长，品牌塑造速成指南

品牌塑造的前期工作，即“赛道选择”和“抓住人群”已经说了很多，只需要记住：赛道选择=知势+知客+知敌+知已；抓住人群=谁+行为+需求+观念+生活方式+场景角色，外加标签化思考。

一、品牌是一种思维

什么是品牌？品牌首先是一种思维，不是取个名字，设计个Logo，也不是做具体的产品，也不是做口碑营销，更不是做渠道布局，而是首先决定这些外在表现的企业战略。

哲学家有一个著名的人生三问：我是谁？我从哪来？我要去哪里？这个“意义论”对王阳明等心中自有明灯的圣人自然没问题，但对一辈子都在彷徨求索的普通人来说，在这个问题上瞎折腾是对自己的一种PUA。对应企业主或者品牌主来说也是如此，用王阳明的话来说，这个世界上从来没有一门学问叫“怎么做好企业主”，也没有人天生是做企业主或者说老板的，这只能是一个知行合一的过程。

我们所要讲的，恰恰是针对那些有创业想法或正在创业的，创业面临的窘境往往是“九死一生、商场如战场、成功是偶然，失败是必然”…老实承认吧，在迈向成为伟大品牌的过程中，稍不小心就得凉凉。

我将人生三问换了一下：我是谁？我有什么？我愿意付出什么？想要知道自己的品牌是什么，也只需要这么问自己类似的问题：我是谁？我为了谁？我做什么？我说什么？

品牌思维，其实就是用品牌战略的思考来定义企业的顶层设计。这有何意义呢？

品牌战略对上支撑企业战略，决定了企业本身的愿景、使命、价值观；对下决策企业的营销战略，所有一切的产品、广告、传播、渠道都通过品牌战略来决定。企业战略的核心是发现在“市场层面、消费者层面和企业层面”的机会，做好赛道选择及确定品类，以此圈定品牌定位的边界。

而品牌战略就是用品牌思维指引企业的营销来捕获这个机会，本质是要抓住消费者心中那个位置，占领消费者心智中的点。后续的所有一切工作都围绕这个目的进行，无论是品牌定位的过程，还是后续的营销行动，其目的都是如此。

也许有一个疑问，为什么是品牌战略决策营销战略？这不是颠倒了传统市场营销类教材的逻辑？

我们尽管可以从品牌作用去说明品牌对营销的重要性，品牌有增强识别、我们尽管可以从品牌作用去说明品牌对营销的重要性，品牌有增强识别、信用背书、创造溢价三大基本作用，但如此仍然是己方贵我的视角，并不能深入理解为何对品牌的重视应该高于营销。纵观营销历史，营销思想随营销环境的变化一直在变化，核心早已从“交易转向关系”，重心也“从物到人“的回归，人性也经历着经济人、社会人、文化人到个性人的演进，营销的重点是管理用户对品牌的体验和与品牌的关系。

所谓关系，可以从盈利性和忠诚度两个维度分类，也可以从忠诚度单一维度分类，无论如何分类，忠诚度都是充分且必要的因素，忠诚度是衡量消费者对某个品牌在心理层面的认同、拥护、推荐、愿意再次购买的程度多寡。只要仔细观察，无论是市场细分理论、定位理论、4P理论、还是品牌资产管理理论等等，亦或是具体到各类日常工作中，始终都无法脱离“用户”而单独存在，古语所说“得其环中以应无穷”、“执牛耳”，“用户”就是“牛耳””环中“。

产品在物质层面因满足用户的功能需求而存在，品牌因更好的满足用户功能利益、情感利益、精神利益而能称之为品牌（非仅商标），且在竞争中获得一席之地；品牌资产模型中，除忠诚度要素外，知名度代表品牌在用户心目的记忆程度、品牌联想代表在用户心目中的联系程度；哪怕是要取个名字得考虑用户能不能好记。

哪怕是定位理论，实际说的是品牌在品类中的位置，用品类来撬动品牌，但确定品类这事儿，除了要求市场层面有机会，还得是源自用户真实有效的需求，否则市场再如何有机会，品类再怎么进化、分化都只是徒劳无功。

品牌在历史也有着重要的三次改变。第一次是品牌从附着于产品剥离开来，将“商标、标识、符号”上升到品牌高度；第二次是将品牌作为企业营销推广的组成部分上升到战略部分，将品牌作为企业的无形资产来管理；第三次，是从注重管理品牌资产的己方视角，转变为强调品牌与用户关系。

所有看到的、听到的、感受到的，这些“信息”最终都构成和影响用户对品牌的品牌知识、品牌印象、品牌经验、品牌认知、品牌联想…怎么个叫法都好，都构成用户对于品牌或好或坏且独一无二的无形经验总和——品牌。在用户的心目中，这个“总和”就好像是一个池子，品牌每一次与用户的接触，要么是往里扔硬币，要么就是往外捞硬币，在池子里的硬币多寡其实就代表了品牌价值的高低。

二、品牌体系搭建 品牌体系搭建在工作中，每个品牌使用的模型或有不同，什么金字塔、品牌屋等，其实都大同小异，都是将品牌从理念层、价值层、形象层几个主要维度进行拆分

体系搭建源自对品牌的定位，落实到体系搭建的具体工作中，其实就是“说什么”的定位，通过构建什么“说什么”的内容，从而输出“我是谁”的观点，和以后“具体说什么”与“怎么说”提供原点，既然体系的搭建是对“说什么”的构建，那么这实际就是一个从品牌梳理到品牌创作的创意化过程，这个过程就是品牌塑造。

1、确定情感内核

1.1 使命、愿景

是品牌的终极目标，也可以叫品牌理想，品牌到底为了什么而存在与奋斗。使命与愿景两者的区别在于，使命是高高在上的理想化目标表达，这个目标不能落入俗套，不能说我想赚多少钱，得是动人的，代表品牌永远为之努力的一种追求；愿景一定程度上就等同于远景，指经过一定时间的努力可以达成的一种长期目标，时间上不是三年五载那种，目标上也不是绩效的表达，通常很难达成但有达成的可能。

1.2 价值观

价值观和品牌理念两者的不同之处在，价值观对内，对己有指导、约束的作用，不去做什么，应该做什么；品牌理念是对外的，指导企业创造什么样的价值以满足用户什么样的需求……

一些企业在这个事情上显得很马虎，用假大空的语言来表述，太过抽象，用户看不懂、也不理解，就连自己人可能都摸不着头脑，品牌在后续行动中无法有所依待和对照。实际这很重要，使命、愿景、价值观是品牌的原点，就像太阳系中的太阳，没有这个太阳牵引着，其他星体终将跑偏冲向暗淡的宇宙深处。这个原点，决定了价值层、形象层、产品层怎么展开，以及后续的品牌故事怎么讲，内容体系如何构建。

再比如花西子，品牌理念是“东方彩妆，以花养妆”，前半句明确表达品牌是做什么的，想做一个什么样的品牌，还表达了品牌特色、和品牌文化。如果是他的粉丝，会了解花西子的品牌理念和花西子的整合文本系统、视觉体系、产品策略和创意、以及与用户的沟通上，是一脉相承一以贯之的，不能断言花西子团队是否是这样思考的，但给用户的观感与感受，品牌是在真正的践行着品牌理念，其所有的营销行动和行为、包括内容创作都是如此。

理念层越是清晰明确，越是能更好的定义品牌的价值层和形象层、产品层以及后续的营销传播和内容体构建。

1.3 品牌价值主张

也叫品牌承诺、品牌主张，都一个意思。拆开来就是“价值+主张”，价值是品牌对目标人群也就是用户有什么价值或利益，主张有提倡、见解的意思，就是品牌在主观上认同、宣扬、赞成和支持的东西。

其与品牌核心价值的区别在于，品牌价值主张是对品牌定位的具象化展开表述，又是对品牌核心价值的形象化简洁表述。品牌定位是定位品牌有意义的差异化的价值，价值主张是把这个价值用语言表达出来，是品牌对外传播的重要起点。

引用科特勒的话说，品牌价值主张就是一个该如何与客户沟通的问题。

那么品牌价值主张如何创建呢？一般来说，品牌价值主张有四类：事实主张、认知主张、情感主张、价值观主张。

1.4 品牌核心价值

这里将价值层也详细讲一下，价值层的内容就是定位品牌的核心价值，是一个品牌之所以称之为品牌的内涵所在，是一个品牌最本质的定义，也是所谓品牌定位工作的实质——定位品牌有意义的差异化的用户价值或者说用户利益。

差异化指品牌及其产品和服务必须与同类产品所不同，是用户对产品和品牌产生记忆和熟悉感的必要条件。而且,差异化必须是可以实现并值得信任的；有意义是品牌及其产品和服务必须对用户有意义和有相关性，唯有如此，用户才能感知和解读差异化带来的价值。

一般来说，品牌能提供用户的价值或者说利益有三层，一是功能性价值、二是情感价值、三是精神价值。

2、品牌全景体验

接下来是塑造品牌体验，主要指品牌的视觉体系，涉及品牌命名、Logo、标识、VI系统，也包括产品设计、产品包装设计等。

2.1 品牌命名

名字是品牌的初次亮相，给了品牌讲故事说情怀的好机会，是打造品牌辨识度的第一步。一个好的名字，可以成功地为品牌建立区隔性，一个不好的名字则会浪费大量的成本。里斯和特劳特在《定位》中讲到：“在定位时代，你能做的唯一重要的营销决策就是为你的产品起一个好名字。”。品牌名称也是企业重要的品牌资产，好的名字，不一定决定生死，但一定影响效率：

1、利于传播——好的品牌名，可以减少传播阻碍，使得品牌传播效率更高，不用强加式和洗脑式的霸占消费者时间，而不好的品牌名则需要花费大量的营销费用去扭转。

2、增强识别——在法律上，品牌名称用于区别竞争对手，引导消费者认牌消费、择牌消费；在市场上，消费者品牌反应的起点和最终的落脚点，都是品牌，好的名字消费者第一眼就能更好记住。

3、强化认知——一方面，好的品牌名就是给消费者记忆焦点，另一方面也对营销活动的行为和方式产生影响，品牌的战场就是在心智战场，所谓心智战场就是诉求顾客的认知反应。

2.2 品牌Logo、标识、Vi等

通常所说的品牌视觉体系，一般包括基本的Logo、Vi，还包括产品设计、包装设计、品牌形象或品牌IP、线下空间等，主要是帮助品牌创建独有识别的识别符号，深刻影响用户第一眼对品牌的感知。

需要注意的是，Logo、Vi等视觉并不是重中之重，在上文中说过，不少企业的品牌塑造就是只把这一步当作品牌本身，花大力气搞出一个VI手册，但其实最后也只是吃灰。一般来说，现在的标识设计包含图形、文字、色彩三个主要元素的组合，是一门设计学，古早时期可能是设计成图案或直接采用图片，比如苹果最早就真的是一棵苹果树……

但并不仅仅只是设计，一般品牌的标识需要从产品属性与特征（特色）、品牌名称与创始人、文化原型中进行关联，比如肯德基采用上校图像、星巴克采用海妖元素（咖啡豆需要漂洋过海到达美国）、黑人牙膏的黑人笑脸、汉堡王是一个汉堡……

为什么有些品牌的设计，看上去有高级感，有的则没有，这是因为品牌设计也在向用户传递信息，会让用户很直观的感受到的品牌的价值与形象，这是因为用户会进行联想，用户感受到不恰当或根本感受不到有什么意义，就会很糟糕。

3.1 品牌故事

我认为这也是很多品牌表现得最糟糕的部分，很多公司将其等同于品牌介绍，或者广告创意。很多品牌的品牌故事连自己的员工都觉得是在胡扯。

故事，就在于首先他是一个故事，有故事该有的曲折离奇，峰回路转，情绪感染，应该和一本引人入胜的小说一样，读者读得下去。关于故事的力量，市面上有不少的书都在讲，的确，在所有动物中，唯有人类能与人展开合作，这是因为，我们能讲故事，并将其四处传播。

只有细节、个性、情绪的品牌故事，才能让品牌在用户心智中留下更深刻的印象。一般来说，品牌故事可以从4个角度选取，创始人故事、产品故事、员工故事、用户故事这四个维度。

比如创始人故事：奶粉品牌美赞臣、茶饮品牌奈雪的茶等，多是关于品牌创始人的，一般都是“我为什么做这件事，为什么这么做”等。

比如产品故事：一般都是讲述产品历史、产品文化、产品研发、生产相关的故事，通常还加有文献记载、产地保护、产品技术、专利方面证据。

比如员工故事：最经典的莫过于农夫山泉了、还有中国邮政，他们都曾推出过公司下面的工作人员的故事，探寻水源地、邮递员送信的故事。

但最动人的，应该是用户故事，比较少有从这个角度去讲的，其实用户才更应该成为各种品牌故事的主角。因为产品是要销售给用户使用的，品牌是由用户去评价和定义的，人们为什么需要消费，除了物质层面的需求，还有情感、精神方面的需求，人们需要通过消费确认“我在社会”的位置。之所以消费，是因为品牌能帮助用户成为那个理想中的自己，品牌如何帮助用户达到理想中的自己，才是品牌最应该讲的故事。

3.2 品牌宣言

既然上面提到品牌介绍，再说明一下品牌必不可少的品牌宣言。

品牌宣言一般躺在品牌的品牌手册中、网站中，也有企业常常将品牌宣言做成视频片进行播放，通常用在品牌建立之初，告诉用户“我是谁”，或是品牌升级了，不再原来的自己了，需要重新告诉用户“我是谁”。如果说愿景和使命，能引导品牌朝着正确的方向前进，那么品牌宣言就是推动它前进的能源。品牌宣言要负责激发创造力，激励人心，赋予品牌意义。在情感上为品牌注入了“为什么”？为什么要成为一个品牌？为什么如此重要？为什么值得关心？

正如克里斯·兰加西亚诺斯所写：宣言是一个多功能的工具，旨在明确阐明品牌代表什么——是什么让员工每天早上起床，并激励他们实现品牌的愿景。它显然不是关于一个品牌的产品或服务，而是说明了他们为什么一开始就出售它的核心。

品牌宣言是品牌以个体方式引起共鸣的文化基石。它提供的价值主张，解释了为什么要努力实现品牌，也提供了创造卓越品牌体验和用户关系的基础——如果你谈论你的信仰，你将吸引那些相信你信仰的人。

虽然每个品牌有自己的表达方式，不过一般来说，在写法上，品牌宣言会以集体（我们）的声音、积极的语气说话，并受到改变现状的强烈愿望的推动。创作时可以注意一些特点：游行示威般的力量、信仰般的坚定、故事般的动人、一场梦般的激动人心、哲学般的顿悟、超链接般的行动力…

比如：B站的《后浪》、苹果的《think different》、元气森林的《元气·底气》。

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